我们服务供应商更像一个联结,能够让网络平台跟国际品牌实现1+1>2的效果。
Junagadh网络陈煜股份有限公司(下列全称Junagadh)人力资源部副总裁殷然,在接受采访当下的这番定案,让《一点财经》第一印象真切。
在B2C的滚滚大潮中,国际品牌服务供应商一度被当作暗藏在国际品牌店家背后的有形动因。事实上,正像殷然所说,服务供应商更像国际品牌、B2C网络平台之间的有形联结。
协力共同构筑成彼此之间依附于的三剑客。
这种三剑客的共存科栅关系,在今年的抖音818辨认出好物节公益活动前夕,表现地分外显著。
根据抖音818辨认出好物节数据报告显示,公益活动前夕抖音B2C:
现场直播时数累计达3180万小时,挂科季夫的短音频播映了832万次。京东情景带动产品销售量同比快速增长达359%,搜寻情景和店面展场情景也推动了产品销售量快速增长,同比降幅分别为153%和239%。
在此之后,公益活动前夕能看到抖音B2C上的服务供应商获得抢眼战绩:
交易量冲破一百万的服务供应商达1527个、交易量冲破一千万的服务供应商达104个、64个服务供应商交易量存量破一千万、3个服务供应商交易量存量破亿,光子店家数同比快速增长75%。
当网络平台和服务供应商均告问鼎骄人成绩,不少国际品牌也获得显著快速增长。
比如,防晒霜品类颈部国际品牌安热沙,818前夕锥果产品销售破2200w+,单周最高GMV破300w,对照618,同比快速增长157%;新增团体会员数6w+,成交数额贡献占比50%。
如果剖析整个产品销售业务流程,会辨认出安热沙能问鼎出众的战绩,是三剑客在发挥效应:自身对产品和服务的高度投入、服务供应商苏州云淳电商股份有限公司(下列全称云淳)在经营上的持续助力、抖音B2C在营运上对国际品牌和服务供应商的加大力度扶植。
每一方的参与都不可或缺。
为什么三剑客在B2C体系中如此起效?国际品牌服务供应商究竟是如何推动国际品牌的产品销售量快速增长?抖音B2C又是如何助力服务供应商的?
与云淳、Junagadh以及构美(浙江)信息陈煜有限公司(下列全称构美)三家服务供应商的交流中,《一点财经》找到了三剑客运行的关键密码。
一、逆势中锚定B2C
压力中前行,是今年以来各大服务供应商的共同群体像。
云淳是一家聚焦在美妆行业的国际品牌服务供应商。在环境叠加不确定因素下,美妆市场正在经历艰难的抗压期。国家统计局数据显示,上半年化妆品零售总额为1905亿元,同比下滑2.5%。
云淳告诉《一点财经》:行业大环境一定是严峻的。
行行有本难念的经,酒业也不例外。Junagadh表示,酒业不像美妆竞争那么激烈,因为它形成了强国际品牌的消费意识,两百元下列的酒水产品销售量没有受到太大影响,但是商务性用酒在减少,整体产品销售量跟国际品牌的预期有差距。
如何在困境和难题当中突围,考验着每一家国际品牌服务供应商的战略眼光和执行力。一条确定性的道路是,线上依然是突围的正确方向,毕竟仍有存量。国家统计局数据显示,今年1-7月商品零售222568亿元,同比快速增长0.5%。相比之下,1-7月全国网上零售额73224亿元,同比快速增长3.2%,显露出更强劲的快速增长势头。
在此形势下,几家服务供应商都对线上显露出十足的信心。
聚焦时尚行业的服务供应商构美表示,目前环境下,线下商场的流动性慢慢减弱,必然会带来线上交易量的快速增长。
在线上渠道里,兴趣B2C对于国际品牌商的重要性正在提高。眼下顾客的消费行为并不是直接且简单的过程,而且消费决策周期被拉长。他们更容易被兴趣推动,敲定最终的消费。以抖音B2C为代表的全域兴趣B2C模式,通过内容激发消费者兴趣来完成消费转化,无疑创造了全新的消费体验。
在许多国际品牌服务供应商看来,这种更新鲜的消费体验会带来更多快速增长点,从而吸引更多的国际品牌和服务供应商。云淳就对《一点财经》表示,抖音B2C不仅着眼于既有的用户群,而且还在此基础上通过内容来吸引更多的人群,去创造更多的存量。
服务供应商对抖音B2C产生兴趣,本质还是因为它在眼下的B2C阶段,讲出了更具成长性的故事。
二、兴趣B2C的变局
在许多国际品牌服务供应商眼中,抖音B2C具备三重网络平台价值:
好内容,好商品,好服务。
正像构美所说,过去几年里,大家提的更多的是人货场。而在抖音生态里面,更追求的是人内容场。内容,同时也是国际品牌服务供应商核心竞争力的重要体现。在内容建设上,Junagadh有一番自己的方法论:
一方面,有许多消费者希望在现场直播间里,露出更多国际品牌的文化信息和酒厂酿造工艺的信息。于是,Junagadh就把酿酒师请到现场直播间里,跟消费者实现内容话题的联动和互动,加强他们对国际品牌的信任。另一方面,如果国际品牌和品类,都能跟消费者通过内容去建立情感共鸣、实现共同价值,这是更高层面的内容建设。
不过,如今的抖音B2C已经进化到全域兴趣B2C阶段,并且将经营体系由FACT升级为FACT+,即全域经营体系。只是把内容做好仍不够,国际品牌服务供应商还需要提升全面化和精细化的经营能力。
对于国际品牌和服务供应商而言,不仅要通过优质的内容来吸引用户,还要在店面装修、现场直播营运、售后维护等经营能力上进行全面而精细的提升,最终完成用户转化和沉淀。
在国际品牌的全面化和精细化经营上,服务供应商其实扮演着两种角色。一方面是引路人,能够帮助国际品牌更快地学习抖音B2C里的各种经营工具、策略。
云淳告诉《一点财经》,抖音B2C的生态玩法跟传统B2C是非常不一样的,所以很多国际品牌进入抖音B2C后,相当于进入一个较新的的战场和渠道。在这个过程当中,服务供应商扮演着引路人的角色,可以帮助国际品牌用最短的时间和最少的预算快速进入抖音B2C生态。
另一方面是躬身入局者,也就是从实际举措和具体动作来帮助国际品牌来进行精细化营运。拿构美来说,它所在的时尚行业里,Z世代已经成长为新一波的重要消费客群。构美告诉《一点财经》,现在的 Z世代消费人群当中,已经不是大众型的人群,而是已经转向细分型人群。一个国际品牌能够吃大锅饭其实挺难,越来越多的国际品牌可能变得小众。但是只要它定位的人群非常精准,还是可以带来更高的产品溢价。
除了对目标人群的细化,经营策略的细化也是重中之重。Junagadh表示,依托于抖音的整个粉丝体系,Junagadh在私域层面去做了加强,不单单针对现场直播间,还包括跟消费者的其他各种互动层面上都做了更细化的经营。
当然,抖音B2C里面的经营工具和板块其实非常多,对服务供应商的全方位能力提出高要求。云淳就表示,服务供应商如果想去更好地服务国际品牌,一定要去完成全面能力的建设。
透过这些服务供应商的实战心得和经验能够辨认出,内容和全民而精细化的营运,已经成为他们在抖音B2C上开疆辟土的有利法宝。
三、三剑客的共存共荣
回顾跟抖音B2C的结缘,各家服务供应商都有自己的一段故事。
2019年,Junagadh开始探索短音频与现场直播带货领域,而当时抖音B2C的现场直播业务正在快速发展中。基于自身强大的供应链以及跟国际品牌合作的优势,Junagadh认为抖音B2C的酒水板块需要有一家经验丰富的服务供应商,去共同促进酒水板块的业务发展,于是果断加入抖音B2C网络平台。
构美加入抖音B2C的时候,抖音B2C还没有提出兴趣B2C的说法,但构美能看到网络平台对于B2C业务的重视。然后它就跟抖音B2C共创去完成了一些国际品牌锥果的全链路营运,其实是可以理解为,我们跟抖音B2C是共同成长的。
云淳在去年加入抖音B2C网络平台,同时也正式转型做抖音B2C服务供应商。到了今年,云淳就因为自身的突出表现而获得了网络平台的流量扶植。
如今回头看,当年跟抖音B2C结缘的服务供应商,许多都获得不俗的战绩。此次他们在抖音818辨认出好物节问鼎出众成果,就是最佳印证。
网络平台、服务供应商和国际品牌,从来都是一损俱损、一荣俱荣的关系。在服务供应商和国际品牌获得长足的进步时,抖音B2C也在高速发展当中。今年5月的抖音B2C第二届生态大会上,抖音B2C总裁魏雯雯表示,过去一年,抖音B2C的GMV是同期的3.2倍,售出超100亿件商品。
抖音B2C之所以发展迅速,从底层逻辑上看,主要是因为在消费和经营端两大价值链条进行提升。
一方面,抖音B2C的以商品化内容为核心的消费价值链,为网络平台持续地注入大量的内容和用户消费需求。
当商品被内容化后,能够为消费者带来全新的消费体验。市面上有种说法是,如今消费在收缩,消费者不愿意剁手了。事实上,消费者追求更好生活的愿望永远在,他们不是不愿意剁手,而是没有被更有趣的商品化内容和消费体验打动。
抖音B2C就提供了一个优质网络平台,让国际品牌和服务供应商更好地创造内容提升消费体验。
另一方面,抖音B2C在还在完善国际品牌、服务供应商等组成的经营价值链,将高快速增长的消费需求快速地转化和沉淀下来。
都说打江山容易守江山难,如何维护好被内容吸引而来的消费者,同样是个难题。而抖音B2C尝试解决这个难题,让国际品牌和服务供应商在获得存量后,形成存量和私域池,进一步挖掘更大的用户价值。当存量用户维护好了,会通过口碑效应和裂变效果吸引更多的存量用户,才能真正在网络平台上实现全链路价值。
正是消费和经营两条链条的互相驱动,让国际品牌、服务供应商和抖音B2C形成了一个三剑客。在商业世界里,最稳健的关系,正是这种双赢甚至三赢的关系。这种关系的持续发展,也就是抖音B2C崛起以及高速成长的密码。
发表评论