想做证券客户经理，该选择哪家证券营业部入职？-热点要闻-时事焦点

这就是证券客户经理专栏

第一部分：岗位地图

03 抉择：作为新人的你，该选择哪家证券营业部？

大家好，这两天白板哥工作比较忙，更新晚了些。

前面的文章中，我们明确了几件事：

第一，证券客户经理是一份创造型销售工作。主要负责寻找产品的潜在客户，并把他们转变为企业的实际客户；

第二，证券客户经理通过创造、沟通与传送零售类证券业务的价值给潜在客户，通过满足潜在客户特定投资需求将其转化为证券公司实际客户；

第三，我个人认为做好这份工作最核心的能力是精通客户、类比、说服。

第四，这份工作非常艰难，但是有咸鱼翻身的希望；

第五，将这份工作列入目标选项的人，多数并没有多少更好的中长期选择。

如果您已经读到这了，说明您权衡利弊和当前自身状态后，仍然把从事证券客户经理岗位列入选项。那接下来的内容对您一定很有用，我会从熟人效应，城市选择，券商选择，营业部选择四个维度分析利弊，以供您最终做出选择。

声明一：这世界上没有放之四海而皆准的原则。千人千面，每个人都各不相同，人如流水，每个人每时每刻都在变化，这里我只提供我的思维逻辑以及个人建议，切忌不要生搬硬套。

声明二：我了解的东西是有限的，是皮毛的，仅做参考之用。国内一百多家券商，日常中接触过的只有四五十家，深入了解过的只有二十家左右。我分享的只是我的思考逻辑，同业的朋友如有不满，无需纠结在某些细节吵架。

声明三：各位看官，还请不要对号入座，我说的只是现象，如有冒犯，不是在骂你。如果您看我不爽，直接拉黑就好。《乡土中国》中说，差序格局的社会的特点是以自我为中心，决定行为合理性的是跟自己的关系。有些人看到别人贪污会破口大骂，如果是自己父亲贪污会心安理得的花赃款并且帮忙遮掩，如果是自己贪污则会用能干，有本事来解释自己的行为。

声明四：无论介绍优点还是缺点，我都不会具体提券商的名字，我还要在业内混饭吃，请大家理解。如有具体个人选择问题，请发私信或者付费咨询，直接在评论区问我我没办法回答。

一、熟人效应

在知乎写证券基层营销工作的内容以来，发现想入行的主要是两类人。一类是对社会、对工作非常模糊的在校学生，另一类是因为有熟人在证券公司工作，从而想到证券公司工作或被邀请到证券公司工作。

这里先说第二类里的被邀请入证券公司工作的人如何选择。

1、对熟人的能力有清晰的评估

这个人自身的能力如何？业务做的怎么样，能教明白你吗？

毕竟，我们奔着熟人去，就是希望有个人能教教我们，带带我们。如果您这个熟人的能力平平，那就比较麻烦。做好老师其实是一份非常难的工作，需要非常复杂的能力，茶壶煮饺子倒不出来的人比比皆是。好老师需要精通对面学生的认知能力，把自身了解的知识转化成该学生易于理解的逻辑和内容，按照学生适应的速度、节奏表达出来。好像和证券客户经理的工作有点像呢。

现在，你可以自测一下。你面前坐着一个懂中文的外国人，你需要教他学会使用筷子。你会怎样用语言说明筷子的用法呢？是不是只会拿起筷子夹菜给他看，然后告诉他就像这样。精通传授知识的人会怎样呢？我猜他会告诉外国友人上下的筷子分别如何放置，打开和合上的时候互动的手指各起什么作用。

你可以测试一下招募你的这个熟人，毕竟开发客户可比使筷子难多了。

2、对熟人的岗位、状况、招募你的目的进行评估

如果是熟人邀请，你要先弄清楚他的岗位是什么。营业部总经理？副总经理？区域经理（营销主管、团队长）？中后台员工？大头兵？

你的熟人所处的岗位不同，后期对你的支持力度完全不同。想搞清楚这件事不难，每个营业部门口都有员工信息公示，看一看就知道了。

然后要弄清楚他所处的局面，过去的工作履历。同是营业部总经理，营业部的规模，到这家公司的时间，到这个营业部的时间等等非常多的因素都有影响。很多新设不久的营业部总经理自身都是泥菩萨过江，和盘踞一方多年的诸侯老总云泥之别。想查查熟人的行业内履历也容易，去证券业协会，从业人员公示页面输入您熟人的姓名即可。

最后，这点很重要，他为什么找你去？他是刚跳槽不久在搭建队伍，是公司KPI考核人力数量，还是他和你哥，你爸关系不错，真心想拉你一把。目的不同，过程不同，结果不同。

综合上边几点，您应该能得出一个结论。如果他本身混得一般，在广撒网拉人头，那这个熟人意义有限。如果确实真心想帮你，哪怕能力差点，位置差点，也可以优先考虑，毕竟引路人很重要。

二、城市选择

做证券客户经理的人，多数愿意在家乡选择营业部，少数希望去一线或者强二线城市，再少数根据特殊目的选择营业部，比如去女友工作所在地。我觉得可以按照以下的思路做个思考。

1、知人者智，自知者明

能了解他人的人是智慧，能了解自己的人是聪明。

做选择前，先搞明白自己到底是什么样的人。勤奋吗？爱学习吗？能终身学习吗？我之前说的三个核心能力够强吗？

再搞明白自己做这个工作的终极目标是什么。多赚钱吗？工作和生活兼顾吗？双休吗？五险一金吗？还是要施展一番抱负？

最后一个问题也不得不提，在这个城市买得起房子吗，结的起婚吗？家里能支持多少?交完首付后，如果你干不下去了，还有转行的能力么。这都是要思考的现实问题。

不能进行复杂思考，只怀揣着死也要死在北京上海的信念的人，我是很佩服的，除了佩服我什么都做不了。

2、胜人者有力，自胜者强

能战胜别人的人是有力量的，能战胜自己的人更加强大而不可战胜。

我的朋友圈里从小县城到一线城市的从业者朋友都有，我自身也在三个城市工作过，北上深也经常出差过去。

对于证券经纪业务来说，易见的优势是机会多，有钱人多。之前有个小同学的男友从长春的营业部跳槽去广州工作就是这个理由。

不那么易见的优势是信息优势、进步速度优势等。

但是，缺点呢？就算不考虑KPI的提升，你考虑过你的竞争对手有多多了吗？你考虑过你的竞争对手有多强了吗？

所以前边我先让大家做个自我评估，横向比较自己在不同城市同龄人之间的竞争力，抗压能力，甚至家境，再考虑城市。如果真的长期被同事按在地上摩擦，你挺不挺得住。大城市有钱人多，和同业的竞争中，你打不打得过，这都是问题。

说个残酷的事实，有一天我在一个偏远省会和某排名十几名的大券商的营业部总经理聊天。聊到他们分支机构负责人的淘汰比例，他说，这个看地方，谈不上末多少比例淘汰。我们这里，淘汰的比例就很低，因为够优秀的人少，找个差不多的人就很难了，你还淘汰他？上海的话，人才遍地是，末位淘汰的比例差不多有30%。

好学，好胜，抗压，竞争力强，破釜沉舟可以人往高处走，逢山开路遇水搭桥。

好学，好胜，抗压，竞争力强，能复杂思考，把握际遇能力强的人只要回避小地方就好。剩下的自己能做出选择，假以时日一定会找到一个突破的点，或者一个软柿子可以捏。

你在这个业内的理想就是个安心赚钱的普通人，安安静静成家立业娶妻生子，那离家近的省会、经济强的地级市我觉得比较适合你。

综合来说，一线城市，各大省会，强二线城市，经济强的地级市都可以选择，排名不分先后，还是要根据自身情况决定。

但，多数家境一般选择入行做证券客户经理的人，我都不太建议去一线城市，或者房价离谱的那几个二线城市。原因很简单，在这个岗位，想获得在这些地方买得起房的收入太难了，干几年坚持不住后回老家，你在一线城市的客户积累会损失殆尽。反过来则不然，你在济南积累的客户还是有不少可以带到北京的。

不要认为你身边有人这条路走通了就代表你也能走通，就算你是个胜人者和自胜者，也要考虑运气的因素。

反过来，破釜沉舟的勇气值得钦佩，只要你是深思熟虑结合自身能力和所掌握的信息思考后得出的结果，你必然能平静的面对失败的代价，我也支持你干他丫的。

三、券商选择

对于多数人来说，想明白自己要去哪个城市不难。但是走在这个城市的街头，看到林立的券商LOGO，选择去哪家反而很难了。是去三中一华？还是去市占率高的本地法人券商？还是去激励政策凶猛的扩张小旋风？还是选离家近的？

知足者富，强行者有志

知道满足的人才是富有人，坚持力行的人有志向。

每个人都知道中信证券是业界大哥，每个人都知道三中一华是头部。那为什么还有其它一百多家券商存在呢？

经常有员工来和我抱怨：某某银行的产品，某某券商的产品比我们的产品收益高。我会反问一句：那是不是所有的客户都去买他家的产品了呢？

正如没有任何一个产品或者服务可以通杀一切客户一样。也没有一家券商可以在每个细分领域通杀一切。更不用说头部券商的门槛和考核也高得多，选择券商应该选择更适合自己的，避免自取其辱或活不下去。

我觉得有以下几个方向可以参考，排名不分先后：

1、选给钱多的。武林外传里白展堂说过，我出来打工我不惦记工钱我惦记什么。生存压力差不太多的情况下，毫不犹豫的选给钱多的。一般情况下，三线冲二线，二线冲一线的券商容易给出更好的激励机制。

2、选资产管理有优势的。财富管理的转型，应该是一个不可逆的过程。这个过程中，不要错误的单独选择财富管理业务有优势的券商，因为那可能仅代表销售能力强，这也代表销售压力大。资产管理业务的强大，带动财富管理业务的强大的券商，才是新人更好的选择。就像上阵打仗，都是冷兵器对殴，你拿着大刀长矛就是比拿木棍匕首的有优势。

3、新人尽量不要选当地市场份额最大的券商，一线城市不在此列。原因有二。首先，当地市场份额最大的券商，代表你遇到的客户里在你所在公司开户的比例较大，这会非常麻烦。其次，本地法人券商在本土有较大的地缘优势和人才吸引力，异地券商为了与之抗衡，往往会给出更具竞争力的薪资和政策。

4、选价格战有优势的。新人的客户储备，自身能力阅历都还远远不足。拼刺刀的时候有价格优势是最简单易用的办法。我的佣金就是比别的券商低，我的两融利息就是比别人低，这就是前期你傻瓜式拼刺刀的手段。

5、选互联网化彻底的。选这类券商，你未来的工作方式会和传统券商有较大区别。收入更有保障，但工作会较为辛苦。而且，工作性质更单一和重复，往好听了说是一个大机器上的螺丝钉，往难听说就是更工具化。

6、选有好爹的券商。此好爹非彼好爹，母公司是某某金控的券商宣传起来很好听，但是对于你帮助有多大？这里说的是对经纪业务基层有帮助的爹。比如某大型商业银行的券商子公司，营业部都内嵌在银行里，证券的员工和银行的员工在一起办公，对于新人来说这是最好的背书和渠道资源。再比如母公司大楼超级高的那个券商，嘿嘿。

7、关于考核口径。这个要看你手头的资源情况决定，如果有个别大户能迅速填补创收考核，就选考核口径窄的。考核口径窄未必是件好事，看似KPI种类少，任务好完成，实际不然。因为考核口径越窄，创收的权重越高，新增资产的权重要求越高，这对于普通新人来说还是很难的。

8、不要选排名非常靠后的券商。和别人不同，我碰巧在排名倒数的券商工作过，大股东是某经济强省的国资委。说多了得罪人，只明白一个道理就行，小，是有原因的。强大的券商各有各的强大，弱小的券商弱的原因都很相似。

做选择的时候不要只抬头看天，要学会平视走路，更要低头看看脚下有没有大坑。选择券商和选择城市一样，都是双刃剑。

四、营业部选择

不失其所者久，死而不亡者寿。

不丧失本分的人就能长久，身虽死而道犹存的人，才算真正的长寿。

营业部的选择，其实才是新人最终的选择。这个选择直接决定了你能否顺利成长成适用这个行业的人，选不好就很难逃脱用后即焚的命运。

我个人建议从下面几个方向参考，排名分先后，注意排名分先后！

1、选一个值得追随的老大

行业的特殊原因，造成了以前这个行业比较好赚钱。有不少年龄大的老领导们取得过辉煌的战绩，人的基因特点决定了顺风时都会高估自身的作用，这不是原则问题。但，没法客观的评价自身的作用，就无法客观评价下属的能力，更没法客观的教导下属，这就比较麻烦。

对于涉世未深的年轻人来说，识别谁值得追随很难。我建议不要选择五十多岁的老总追随了，因为他更多的想的是安稳干到退休了。年龄在35-40，做了3-5年营业部总经理的年龄为佳。这个年龄的总经理多数已经度过了刚刚成为职业经理人时的难关，多数开始大展拳脚做一番作为的时候了。

这个年龄段的老总，最好选择业务出身，从客户经理一步步打上来的，他们懂业务更懂业务员，能教你也愿意教你。尽量不要选择历史悠久的老营业部后台出身的老总，特别是底子单薄的营业部。万一他按照管理1996年成立的营业部的方法管理2016年成立的营业部，那就坏了。有个经典的笑话，大意是读书是为了当官，当官是为了贪污。这个行业里这样的人也不少。

新人都要面对一个幻象，就是面试时如果见到对面坐着的营业部老总说两段话，都会觉得哇，真牛逼。，这是社会经验不足造成的。对于一个营业部总经理来说，专业水平、执行力、坚韧的性格是最重要的，可惜新人无法识别。有个小办法，多面试几家，货比三家，水平高低多少能有分辨。就算还是分辨不出，至少也能选到臭味相投的。

2、选一个能盈利，生存无忧的营业部

普通新人尽量不要选择新设营业部，没有利润就没有蛋糕，干着干着营业部没了的也不少见。

想做出一番成就的，选择一个成立有几年了，处在微利或者盈亏平衡附近的营业部似乎是个上策。这种营业部在生存无忧的同时，你做得比较优异还能凸显出来，有重用或者发展的机会。

图个安稳，冲着有工作有五险一金有事做的人，选择一个历史悠久的老营业部是个中策。这样的营业部对净亏损的员工容忍度更高，营业部被考核的KPI指标多且杂，只要你能在营业部的考核中填缺补漏，老大一般都会对你睁一只眼闭一只眼。

3、选奋斗者多的营业部

如果一个营业部的员工，全是官二代和富二代，你可能会怀疑人生，自甘堕落。

如果一个营业部里有不小的比例是需要这份收入养家糊口，安身立命的年轻奋斗者，那你也会近朱者赤。

学生时代，有些人别人玩他也跟着玩，高考别人考个普通学校，他也考个普通学校。等毕业了，人家老爸直接给安排个好工作，你却要去搬砖了。

二代们待在证券营业部里的目的，和你是不一样的。

4、选离家近的

这条用解释吗？这条不用解释。