[竞争性谈判几次合适]竞争性谈判策略_5种成交方式

计划性磋商的操作过程主要是订货人或代理机构与分销商之间通过沟通，就货物与服务的技术标准质量、MA、商品价格构成、售后等要素达成一致共识的操作过程。下面小贴士整理了计划性磋商思路，供你阅读参照。

1、磋商前做好充份的预备，不打无预备之仗

磋商前，订货相关人员必须介绍所订货商品的基本知识、市场及商品政台、供求情形状况、本民营企业情形、本民营企业所能接受的商品价格铁律与上限，和充份介绍分销商的基础统计数据 , 如营业额、市场份额、商品种类表现、织田预测，展开充份的纵向及纵向的比较。

对商品的深入介绍，对旁人信息的准确掌握，用事实骂人，以统计数据和预测支持和专业的职业素质，是在磋商中占有有利话语权的前提。与此同时，要把各种磋商前提按照优先顺序列举，在磋商时即时参照，不遗不漏。

2、确保磋商科学性，只与有权下定决心的人磋商

磋商之前，最好先介绍和判断旁人的职权，订货相关人员接触的对象可能有：销售业务代表、销售业务各级顾问、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依分销商的大小TNUMBERA0512Ci的。这些人的职权都不一样，订货相关人员应尽量防止与有权下定决心事务的人磋商，以免节约他们的天数，与此同时也可防止事先将本民营企业的态度透露给旁人。与此同时，千万别单独与一群人磋商，在磋商中，人数与级别与旁人应该基本相同。

3、尽可能展开客场磋商，占有之利竞争优势

在客场展开商务磋商，最大的目的其实是在帮助订货相关人员创造磋商的竞争优势话语权。在国际商务磋商中，日本人把客场磋商发挥得恰到好处。因为在他们的寨外上磋商，除了有焦虑上的竞争优势外，还能即时得到其他同僚、部门或顾问的必要支援，与此同时还能节省成本和旅途的支出，提高订货员他们的天数利用效率和管理效率，而且，对于几百几千公里的长距离磋商，客场磋商能有效地防止孤立无援对身体、精神造成的影响。

4、总而言之，千万别轻易流露态度

在磋商中，双方的关注度会下定决心最终的交易前提，所以有实战经验的订货员，无论遇到多好的商品价格前提，都不过度流露内心的看法。对供商第一次提出的前提，有和蔼可亲地拒绝或持以反对意见，从而使旁人产生焦虑负担，降低磋商标准和期望。但是，一定要防止磋商断裂，千万别轻率下定决心。有实战经验的订货相关人员，不会让磋商完全断裂， 要成为一个好的倾听者，与此同时也要旁人的态度骂人。很多人误认为在磋商时，应黑喉，不无妥协。但事实上大部分成功的磋商都要在和谐的气氛下展开才可能达 成。在相同商谈前提上，要站在旁人的态度上去说明，往往更有威胁性。

5、以退为进，集中突出自身竞争优势

如果自身的前提不足以让旁人提起继续磋商的兴趣，如年订货额不及旁人一个月营业额的零头，或是分销商是某一领域的绝对专家和领导者，那么订货就需要告诉旁人订货方目前及未来的发展及目标，让分销商对产生兴趣。要不断强化订货额、市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成一致双方都能满意的预期。

磋商并非就是讨价还价

计划性磋商究竟谈什么?实务中多数订货人或订货代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把磋商操作过程简化成三轮报价或多轮报价。其实，商品价格磋商只是计划性磋商的内容之一。订货人订货的货物或服务的技术标准要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后和合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入磋商范围的实质性内容。

计划性磋商的出发点就是为了让订货人与分销商就双方共同关注的诸多实质性条款达成一致共识。只有通过对诸多实质性事项展开详尽的计划性磋商，才能把技术复杂或性质特殊、不能确定详细技术标准或具体要求、不能事先计算出商品价格总额和招标所需天数不能满足用户紧急需要等诸多疑难问题迎刃而解，才能帮助订货人优选成交分销商并最终实现订货目标。

在计划性磋商中，磋商小组千万千万别受法律条款中在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标商品价格、投标方案等实质性内容展开磋商的干扰，否则，就可能因适用法律条款不当而影响计划性磋商的效果。

口头磋商莫忘书面证据

计划性磋商的操作过程主要是订货人或代理机构与分销商之间通过沟通，就货物与服务的技术标准质量、MA、商品价格构成、售后等要素达成一致共识的操作过程。但实务中不少订货人或其代理机构往往只注意口头洽谈，而忽视对磋商操作过程和结论的书面记录，不注意现场留下最有证明力的相关书面证据，导致在确定成交分销商签订政府订货合同环节产生分歧，有的甚至引发投诉与诉讼。因此，对于每一轮次的计划性磋商内容尤其是磋商结论，磋商小组最好当场形成纪要并经双方签字确认，让口头磋商的结果形成书证，这对参加计划性磋商的采供双方无疑有百利而无一害。

标准当符合报价最低原则

履行计划性磋商程序的结果是确定成交分销商而不是确定中标人，这也是计划性磋商区别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。确定成交分销商的标准应当依据符合订货需求、质量和服务相等且报价最低的原则而不宜采用综合评分法，这是计划性磋商区别于公开招标或邀请招标的又一显著区别。

确定成交分销商后，订货人应当将磋商结果通知所有参加磋商的未成交分销商，并在相关政府订货指定媒体予以公示。尽管相关法规并未明确规定计划性磋商结果的公示程序，但从接受社会监督角度考虑则是十分必要的，也完全符合政府订货公开、公平、公正和诚实信用原则。公示期满后，订货人向成交分销商签发成交通知书，并在规定的期限内按照订货文件确定的事项签订政府订货合同。

磋商坚持同一标准

一是接受邀请参加计划性磋商的分销商资格前提必须坚持同一标准。《政府订货法》明确规定了分销商参加政府订货活动应具备的一般前提，订货人也能根据订货项目的特殊要求规定分销商必须具备的特定前提，但不得以不合理的前提对分销商实行差别待遇或歧视待遇。其资格审查的方法能根据订货项目的不同情形选择资格预审或资格后审。

二是磋商涉及的相关实质性条款范围、前提、口径必须一致。如果磋商中涉及磋商文件有实质性变动的，磋商小组应当以书面形式通知所有参加磋商的分销商，并以书面修改或补充后的磋商文件条款与各单一分销商展开新一轮磋商。

三是磋商小组只能与各单一分销商展开磋商且轮次应当相等。磋商小组成员和各单一分销商对磋商操作过程中涉及的相关信息必须保密，磋商的任何一方不得透露与磋商有关的其他分销商的技术资料、商品价格和其他信息。

1.综合评分法。

《财政部关于加强政府订货货物和服务项目商品价格评审管理的通知》(财库【20xx】2号文)中规定：订货人或其委托的订货代理机构采用计划性磋商订货方式和询价订货方式的，应当比照最低评标价法确定成交分销商，即在符合订货需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的分销商作为成交分销商。因此，采用综合评分法确定计划性磋商成交分销商，显然是违反规定的。

2.最低评标价法。

《政府订货法》第三十条第二款规定，技术复杂或者性质特殊，不能确定详细技术标准或者具体要求的能依照本法采用计划性磋商方式订货。且不说法律规定的情形，即便技术不很复杂或者性质不很特殊的订货事项，如果均采用简单的最低评标价法确定成交分销商也是值得商榷的。因为成交原则中的符合订货需求条款不难理解，但如何界定质量和服务相等这样两个非常重要的并列前提，需要经过项目磋商小组依据磋商文件的要求，针对性地审阅所有磋商分销商提交的磋商响应文件，逐一比较和预测各磋商分销商提供的书面资料，是否存在质量和服务不相等的情形，如确实存在，尽管各分销商均满足了订货需求，但由于质量和服务不相等自然而然就产生了评比上的级差，如果此时不加以甄别，继续比照最低评标价法确定成交分销商显然是有失公允的。

3.性价比法。

有的订货单位把性价比法运用到计划性磋商的评审中来，评审时先把商品价格因素除外，将有效磋商响应文件中的符合订货需求、技术质量、信誉服务等各项因素评分量化汇总得分，并除以该磋商分销商的最终磋商报价，以商数最高的分销商为候选成交人或成交人。这种方法表面上看不太符合最低价中标原则，但在所有合格投标分销商中，如果除商品价格因素以外其他因素的总得分都相同，那么肯定是最终投标报价最低的分销商能够成为成交人，因而是符合计划性磋商成交原则的。

4.分值达标准入法。

这种方法是在编制磋商文件时明确商务标和技术标两部分的分值，评标操作过程中评委对完全响应的磋商分销商就商务、技术两部分展开量化打分，磋商分销商的总得分不得低于某个设定值，低于该值的不得继续参与评比和推荐，对所有高于该值的分销商统计结束后，评委选择其最终报价最低的作为本项目的成交分销商。

举例说明：某项目的商务及技术的分值分别为35分、65分，总计100分，分销商所得总分值不得低于75分标准值，参与该项目的磋商分销商有W、X、Y、Z4家，按照评分规则由3位评委打分，3位评委的打分加权平均后，W、X、Y、Z的平均得分分别是78分、69分、84分、95分，根据订货文件的规定，程序展开到这里，只有W、Y、Z能继续参与磋商和评比，并以最终提出最低报价的作为成交分销商。

5.适当分值调节法。

首先，明确订货需求，磋商分销商提供的商品或服务须符合订货需求。

其次，对质量和服务设置适当分值，与此同时统一设定每分值所代表的货币金额，以此在磋商操作过程中对最终投标报价调节：评审操作过程中由磋商小组的评委根据磋商文件中规定的各项分值，比较各磋商响应文件中提供的相关资料分别展开打分，各评委打出的分值加权平均后为各分销商最终得分，各分销商最终得分值乘上每分代表的货币金额在最终报价中予以扣减，扣减后的金额作为最终的评比报价，评比报价最低的作为成交分销商。需要说明的是成交价仍然是分销商的最终报价而不是评比报价。

举例说明：质量和服务两个方面的分值为20分，参与某项目的磋商分销商有3家，分别是X、Y、Z，按照评分规则由3位评委打分，再将3位评委的打分加权平均，X、Y、Z3家单位的平均得分分别是17分、19分、13分，3家分销商的最终报价分别为20万元、18万元、16万元，那么，3家分销商的评比报价分别是：11.5万元(20-0.5*17)、8.5万元(18-0.5*19)、9.5万元(16-0.5*13)。

最后，磋商小组根据评定规则确定评比报价最低的Y即是本项目的成交分销商。