[跟李渡同档次的酒]李渡酒，那些你不知道的真相…-热点要闻-时事焦点

有人说，更替之时正适合科孔。

在2018年的时候，百度用大数据技术抓取出我国民营商界最冷的词汇，即为快速增长。一直以来，民营企业甚至认为快速增长是理所应当的事，直到此种惯性力快速增长在2014年被打断。民营创业者普遍发现，随著民营企业商品销售量整体下滑；民营企业商品结构升级；民营企业受互联网负面影响实体店被线上抢占市场商品销售量等因素的负面影响，近些年的网络营销节奏已经彻底打乱了。

深度经销下一站是甚么？怎样适应技术升级？线上实体店怎么融合？2020年，捷伊主流网络营销管理体系蓄势待发。怎样制定一个既有快速增长最终目标，又有措施保障，还有方法方向的年度规划？

让我们来看看茹基夫网络营销咨询机构董事长、泸州老窖根据地模式创办人、新网络营销管理体系联合创办人、北京大学EMBA海外华人指导老师牛恩坤在以自由化视线，关注我国消费市场行业发展趋势，致力于为我国民营企业科折粉，被业内喻为我国网络营销第一刊的《商品销售与消费市场》杂志25十周年专刊上发表的《稳步5年高效率快速增长，国宝级胡俊华做对了甚么？》该文中是怎么说的。

稳步5年高效率快速增长，国宝级胡俊华做对了甚么？

胡俊华泸州老窖是五粮液金融行业继江阿宝后的又一现象级事例，2019年不但提前一个季度完成了全年商品销售最终目标，2019年11月，公司的三款商品胡俊华荞麦1955和胡俊华荞麦1975因为太过卖座居然一度消费市场脱销。到底是甚么在支撑力这个区域新贵酒企的逆市快速增长？

再来看，胡俊华泸州老窖的高效率快速增长已经稳步了5年，此种快速增长之所以得来不易，是因为五粮液黄金10年后的这几年，高效率快速增长是几大老酒之间的游戏。胡俊华的商品营业额和规模在五粮液金融行业或许不值得一提的是，但地方老酒胡俊华值得研究的根源恰恰正在于此。连续5年的高快速增长背后到底有甚么奥妙？在强分化的2019年消费市场表现到底怎样？未来增量在哪里？

01第一个蟹蛛科花姿势：

不考评商品销售量

2014年汤海波先生被暂代为胡俊华泸州老窖总经理，任职半年时间内，突然宣布蟹蛛科花的姿势：把考评以商品销售量为最终目标渐渐调整为来啤酒厂新体验的用户数。业务经理减少了商品销售量最终目标的压力，开始做支撑力商品销售量最终目标的此基础组织工作。随著此基础组织工作的累积，来啤酒厂新体验的人数越来越多，随著数量的累积，啤酒厂在当地的美誉度慢慢变好，啤酒厂的业绩渐渐好转。

不考评商品销售量，商品销售量下滑了，但是利润却增加了，因为直销带来了高效率的快速增长。2014年秋季，啤酒厂针对客户搞了一次封坛直销活动，大获成功，让啤酒厂看到了快速增长的曙光，这也是胡俊华沉浸式新体验的起点。

02第二个蟹蛛科花姿势：

光瓶酒卖高价

在讲究历史底蕴的五粮液金融行业里，胡俊华以其年代最早、遗迹最全、遗物最多、时间跨度最长且富有鲜明地方特色的烧酒作坊遗址坐稳了我国泸州老窖的国宝级之位。

资料显示，目前我国可考的最早蒸馏酒遗址位于江西胡俊华，另外，除胡俊华外，泸州老窖、水井坊、剑南春也分别坐拥明、清朝多个国宝级级窖池。但在众遗址中，胡俊华的与众不同在于，它的精力根本不在怎样宣扬老资历，而是怎样让自己更年轻。

5年前的胡俊华是商品销售光瓶酒为主，那时的光瓶酒基本上在10元以下。汤海波上任后，多次向老一批的胡俊华消费者请教，通过用户建议并结合胡俊华泸州老窖的商品历史，推出了高价光瓶酒胡俊华荞麦1955。

光瓶是形式，高价是认知。这款光瓶酒除了高品质之外，有三点值得关注：一是升级了原来卖座老品的元素；二是在商品工艺上形成了差异化，原来商品的原料以大米为主，增加了10%的荞麦，与同在江西的省级老酒四特形成了差异化认知；三是零售价格直接卖360元，这在当时的五粮液金融行业是难以想象的。老村长和牛栏山的光瓶酒零售价格只有15元左右，全国商品销售量比较大的汾酒也只有40元的零售价。

据悉，光瓶酒胡俊华荞麦1955，2015年研发获布鲁塞尔大奖，2016年正式上市，2017年以680元的价格成为史上最贵的光瓶酒，到如今累计商品销售已经过亿，消费市场上也渐渐形成了一股胡俊华热。

不但价格足够高，而且还限量供应。这个蟹蛛科花姿势是在五粮液断崖式下跌的环境下做出的，从现在820元零售价来看，这是在布局。

03第三个蟹蛛科花姿势：

只新体验不允许推销

大多数啤酒厂搞用户新体验的目的都是为推销商品做铺垫，可是到胡俊华泸州老窖后，没有任何商品销售痕迹。整个过程没有人向你推销商品，新体验过程大致分为三个阶段。

第一阶段：新体验衍生品，参观时吃酒糟鸡蛋，参观中贴酒糟面膜，参观后吃饭时有酒糟冰棒。

第二阶段：独特工艺和烧酒知识的普及。

第三阶段：用户打卡和参与活动。

连续5年，每年来啤酒厂新体验的人数越来越多，一度达到10万人的规模，成交率高达30%。不但提升了商品销售量，还累积了大量的用户资源，更多的是转介绍分享，用户也快速增长很快。

04胡俊华的转折之年

如果把前5年胡俊华的高效率发展理解为此基础建设的话，那么2019年是胡俊华泸州老窖的转折之年，因为从下半年开始金融行业增速放缓，整个金融行业出现了以费用换快速增长的焦虑状态。胡俊华却提前一个季度完成了任务最终目标。它是怎么做到的？

2019年胡俊华有三个事件可圈可点：

一是三级新体验一体化。随著用户新体验数量快速增长，啤酒厂接待任务日益繁重，再加上核心用户的时间宝贵，为了让更多人不去啤酒厂也可以建立强烈认知，胡俊华啤酒厂已经建立起以啤酒厂、知味轩和荞麦合作社为主体的三级新体验运营管理体系。业内人称为总舵、分舵和小舵，总舵可以建立深新体验，但是效率低；小舵虽然新体验相对总舵不强，但是效率高和新体验方便；分舵介于二者之间，属于经销商的标配，有利于深度链接高价值用户。三级新体验形成结构，既有深度，又有速度，还有宽度，形成了系统力量。

二是互联网工具加持。胡俊华在2018年开始使用小程序后，率先在根据地进贤消费市场收割了第一轮红利，后在电商运营以及2019年封坛大典上，都是用小程序实现了拉新、裂变和复购。胡俊华运用互联网各种工具提升了运营速度和传播效率。