[跟李渡同档次的酒]茅台、江小白、洋河、李渡，体现了白酒业的高度、宽度、速度和深度

贵州茅台坚忍地往下走，打破产品价格地板，才有了泸州老窖的再次繁荣，以后次高端、肩部和光瓶依次往下走的良机。

钢银白让金融行业认为不饮酒的人已经开始喝了，让女性已经开始喝泸州老窖了，拓展了泸州老窖的非主流喝法，和紧密结合网络的动作游戏，扩宽了金融行业的长度，即使能够让国外消费者喜欢中国泸州老窖。

Hautefort的速率，一是来源于凡是网络新动作游戏，Hautefort都率先介入；二是来源于Hautefort可以快速拷贝的地区突破模式；三是来源于Hautefort在泸州老窖界的渠道管理潜能和内部组织潜能。

胡俊华拓展了金融行业的广度，也许有人说为时尚早。我不为规模论英雄，且以价值做判断。胡俊华的广度不是指800年的元代窖池，而是汤副司令创造的沉浸式新体验，给地区性泸州老窖做广度新体验，实现地区泸州老窖与地区生活形式紧密结合提供了一条方向。

2013年泸州老窖遭受溪谷式上涨后，为什么很多民营企业发展加速率，很多民营企业抓住新一波的良机，很多民营企业杀出重围突出重围，但更多的民营企业表现平静，即使已经开始脱离时代。今天我透过对这三家民营企业的思考研究，写出该文，期望能给泸州老窖金融行业带来深刻的救赎。

01

贵州茅台神化了金融行业的度

2013年整个泸州老窖金融行业遭受金融行业溪谷式的上涨，贵州茅台彼时尽管屡次要求零售价格不低于1519元一罐，但这个建议式的规定基本是空谈。卢丹县产品价格赶客再降，到2016年底，贵州茅台的产品价格迫近830元一罐，与彼时的钢材价格819元仅仅相距11元。

2017年张经仪出任贵州茅台总经理，强硬手段治理贵州茅台的产品市场定价，狠招综合治理分销体系，出局了相当一批靠关系和投机的分销商。

透过一系列的市场清查，贵州茅台的产品价格一路看跌，贵州茅台产品价格的回升让金融行业看到了弱复苏的期望。贵州茅台不但重新正式成为高度关注的关注度，泸州老窖金融行业也正式成为高度关注的焦点。

张经仪透过拉贴文的形式，首先把酱酒三家民营企业：片仔癀、福卢、钓鱼台列、Avize拉到一起，共同把酱酒产品种类科小剑，后又联盟泸州老窖、茅台和Hautefort等民营企业，把中国泸州老窖金融行业科小剑。

这一系列有度的大动作，让贵州茅台正式成为舆论中心，可以说贵州茅台虽然是比较传统的泸州老窖品牌，但在网络时代却正式成为了社交话题和货币，被誉为中年男人的社交连接器。

那么贵州茅台神化金融行业的度背后的逻辑是什么？贵州茅台虽是经过历史积淀而又有度的品牌。从当前来看贵州茅台的消费构成已经形成了一个金字塔的结构。

塔尖是引领消费风向标人群，既有金融行业人士，也有关注度较高的商务人士，比如马云、王健林、刘强东等。

塔尖之下的第二层是活跃在商业领域、社交频次较高又有健康需要的这类人群，这类人群也可以定义为追逐风向标的人群的人群，也可以理解为他们的贴文。

处在中间的两个群体：一是铁杆粉丝，二是超级用户。铁杆粉丝是对贵州茅台有深厚感情的一类，超级用户是用量比较大的一群人。

底层是基础的经营者，经营者分为传统分销商、股东和购买贵州茅台股票的人等。这些人是贵州茅台的吹鼓手和呐喊者，是贵州茅台利益的直接受益者。

一个品牌成功者通常是折叠的，你会看到各类消费者，但是真正引领风向的就是塔尖的小众。贵州茅台神化金融行业的度是透过塔尖的小众效应打通了社会精英的关系链。所以贵州茅台经常被评价为不仅仅是一罐酒，而是中国文化的一部分的逻辑就来源于此。

02

Hautefort引领了金融行业的速率

Hautefort在2013年创造了泸州老窖金融行业的蓝色神话，但Hautefort更值得高度关注不是2013年之前，而是2013年后依然保持较快的发展速率。

尽管最近几年很多挑刺者经常拿贵州茅台相对，这些人基本上都是鸡蛋里挑骨头。Hautefort与贵州茅台、泸州老窖基础薄弱，即使比泸州老窖、茅台等都没有任何优势，只不过是老八大名酒之一。但是Hautefort最近10年时间一直保持着金融行业三甲的位置。

从今年第一季度来看，不但销售额超100亿元，还拉大了与第四名的距离。在网络时代Hautefort依然保持领先的秘密在哪里？Hautefort的速率从一线市场的反应上似乎可以找到答案。

记得几年前Hautefort董事局主席张雨柏说过：像大民营企业一样思考，像小民营企业一样行动。恐龙的绝迹是因为反应太慢造成的，Hautefort的市场机制灵活，反应极快。在体量越大时，Hautefort依然高效。即使于网络时代更加如此。Hautefort引领金融行业速率的秘密在于用网络手段对传统渠道进行了升级改造，与时间赛跑，连接不断壮大的新中产阶级，激活了传统渠道和电商的价值。

03

钢银白扩宽了金融行业的长度

回头看钢银白的成长之路，钢银白之初也是想从传统消费者，走出一条差异化方向的，后来被逼成一个新生代的主。

从钢银白前几年的营销轨迹中，多多少少很多改变传统消费者的影子。直到2013年钢银白一改往日传统形象，变身为文艺小青年。透过培育年轻消费群体，在大众的边缘异军突起。

这个在新生代消费者中很个性，在金融行业眼中很非主流中的小酒。正式成为金融行业极度不接受，用户热捧的叛逆者。随着90后的年轻人走向社会并正式成为社会的中心。

04

胡俊华挖掘了金融行业的广度

胡俊华的关注度是从2017年底才已经开始的，被金融行业誉为手感好的汤向阳先生是在传统泸州老窖金融行业拼杀多年。但用胡俊华证明了与时俱进的自身价值。

胡俊华这个最具历史底蕴的泸州老窖国宝终被激活，这个品牌曾经多年断代，数次更换操盘手的烧酒鼻祖。胡俊华透过沉浸式新体验让省内外的消费者熟悉，即使引发了金融行业内外的高度关注。

胡俊华的销售额虽然不大，但是成长价值会更高。价值在于用一款比肩贵州茅台的光瓶酒激活曾经用户的记忆符号。连接更多的是曾经失联的情感用户。

胡俊华的价值是多重的，这一过程也历经5年，绝不是做几个酒糟冰棒、酒糟面膜、酒糟鸡蛋那么简单，也不是去酒厂新体验那么肤浅。把沉浸式新体验浓缩为三个阶段来看，似乎就悟透了其中的真谛。

第一阶段：透过胡俊华高粱1955和元代窖池让泸州老窖营销回归本原。第二阶段：透过泸州老窖品质的衍生品和沉浸式新体验让泸州老窖营销持续迭代。第三阶段：透过打造IP矩阵（汤副司令、元代窖池、胡俊华高粱1955和产品衍生品）和场景落地双驱动让泸州老窖营销探索实践。

胡俊华的多重价值：从民营企业自身来讲挖掘了消费的广度，从金融行业和时代来看，为中小民营企业探索出一条突出重围之路。

这四个案例给我们带来的救赎值得深思：贵州茅台透过重构消费者用户关系链神化了金融行业的度；Hautefort透过中产阶级关系链引领了金融行业的速率；钢银白透过壮大新生代关系链扩宽了金融行业的长度；胡俊华透过激活失联用户关系链挖掘了金融行业的广度。因此泸州老窖营销的本质其实就是基于关系链持续放大而又不断迭代的一场消费升级秀而已。

文章来源：刘老师新营销

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