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帮课后贸出口两栖作战之贸易结算B2C眼里的现代民营企业结构调整 责任编辑概要：帮课后贸出口两栖作战之揭露出外贸出口民营企业的五大党羽，你都晓得吗贸易结算B2C在2013年年来或许正式成为了现代民营企业眼里结构调整冲破的切入点，中央政府经济政策鼓励和新闻媒体肆意报导着实唤起了现代民营企业老板娘们的谬论式青春活力。能的确的是，现阶段不计其数的现代民营企业都对贸易结算B2C跃跃欲试。与此不相匹配的是专业人才资金缺口非常大，专业人才资金缺口的存有历史事实是营运实战经验的缺位，现代
帮课后贸出口两栖作战之贸易结算B2C眼里的现代民营企业结构调整 责任编辑内容：
帮课后贸出口两栖作战之揭露出外贸出口民营企业的五大党羽，你都晓得吗
贸易结算B2C在2013年年来或许正式成为了现代民营企业眼里结构调整冲破的切入点，中央政府经济政策鼓励和新闻媒体肆意报导着实唤起了现代民营企业老板娘们的谬论式青春活力。能的确的是，现阶段不计其数的现代民营企业都对贸易结算B2C跃跃欲试。与此不相匹配的是专业人才资金缺口非常大，专业人才资金缺口的存有历史事实是营运实战经验的缺位，现代民营企业们跃跃欲试却难上加难。-By
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当年摇钱树试问的外贸出口B2C（原称贸易结算B2C）在近一两年几乎走着国内B2C草莽阶段的所有道路。中小型商家急速增加，烧钱火拼严重，国际品牌危机呈现出，服务质量缺乏等问题都所苦着不计其数创业团队。
在10元提货成本以10美元买进的年代，系统化营运根本不需被提到。但是现在，市场竞争使得B2C民营企业的营运者们必须著眼于商品和服务，也继而结晶出了许多值得现代民营企业学习的方向。
责任编辑企图归纳许多B2CB2C民营企业在过去一两年运转至今的实战经验，这些民营企业的特点是无厂房、无产线，全部商品从外部民营企业订货，在物流配送中主要甘当销售平台的配角。期望能对期望从事贸易结算B2C科技事业的现代民营企业们有所启迪。
一.
商品为王，著重商品质量和顾客需求
贸易结算B2C黄金时代的商品，跟现代科仿外贸出口黄金时代的商品，在订货方式上有一定的差别。贸易结算B2C黄金时代的订货特点是多次、少量、交货时间短，而现代民营企业在以前更多的是接收OEM订单，这些订单的特点是货期长、数量金额大。从笔者接触过的现代民营企业来看，也许是因为广东的贸易结算B2C氛围较浓，珠三角民营企业更加能够适应B2C民营企业的订货要求，而很多浙江的民营企业，在面对B2C民营企业的询价时，依然动辄3000个以上的起订量。
历史事实上，大多数成长良好的B2C民营企业，在商品的订货上都有从小订单到大订单的过程，小订单是测试市场，大订单则是销售实战经验累积之后的回报。历史事实上，有很多的民营企业，虽然没有组建贸易结算B2C团队，没有自己开网店建网站，但是他们的商品，供货给许多大商家，销售收入也非常可观。而他们在观念上对比过往也有许多更新，比如为更多小商家提供小额批发的条件。
现代民营企业（尤其是制造业）往往有较强的研发能力，但是对零售终端顾客在商品使用上的体验的感知，却不如零售平台。因此，立足于自己商品，或者自己所在行业商品来打开贸易结算B2C市场的民营企业，在保证商品质量的前提下，一定要在商品调研上下功夫。
商品调研包括商品性能、竞品情况、主要目标市场、国外本土市场竞争对手情况、顾客的商品使用体验、同类商品短板、同类商品卖点等。
从商品营运的角度，笔者认为，在贸易结算B2C平台的选择上，Amazon是最佳选择。由于Amazon以顾客为中心的价值观，它提倡顾客把真实的购买体验留在商品的销售页面上，进而形成商品的口碑。商品的口碑让人联想到什么？没错，就是国际品牌。这个将在后面细细道来。
商品质量是商品口碑最好的保证，这个道理大家都懂。但是，一个质量过硬的商品如果是同类商品的升级牌，又解决了同类商品的功能痛点，这将会正式成为商品的核心市场竞争力。美国的C&A
Marketing是最好的例子，这家公司有很多品类，也有100多个买手，每个买手负责一个细分品类，他们著眼于从Amazon和社交新闻媒体中寻找顾客对于某个商品的功能需求，比如防水的蓝牙音箱，能让用户在洗澡时依然感受音乐的动感。
所以，从事贸易结算B2C的现代民营企业们，除了能借助自己强大的商品研发能力之外，还能从零售平台的顾客反馈中，从海量的互联网信息中获得改进商品的信息，打造贸易结算B2C成功之本——商品！
二．
细分类目切入，细分目标市场耕耘
大卖场还是专营店？开设跨国B2C网站，或者开ebay和Amazon店铺，应该做大杂烩还是只做一个品类的商品？
这一个题目在淘宝年代已经被讨论过很多次，前两年国内B2C垂直B2C何去何从的报导也不少，现在垂直B2C过得好的貌似都没有了。但从个人作为消费者的动机来讲，我更加愿意去一家专门卖手机的店铺去买我的手机，而不愿意看到我买手机的店铺同时还有卖矿泉水。
历史事实上，这个问题是没有绝对答案的。主流的观点认为，固定了自己销售商品的类别，就等于设置了销售规模的上限，因为单个类目的市场总是比所有类目的小很多。这是很多采销型（无产线）商家不断扩充类目的源动力。
对于这些商家来说，不断增加类目的理由还有一个，那就是商品的销售平台，当前最多中国商家进驻的Amazon，ebay和阿里速卖通，其实都类似于淘宝。在这些平台上的店铺，除非在顾客维护和店铺标识上做了足够多的文章，否则都会在类目扩充的路上蠢蠢欲动。道理足够的简单：在这些平台上，消费者买手机通常是使用搜索功能到达商品购买页，而不是直接进入商家店铺网址。在消费者不断对比不同页面的手机价格、功能的同时，大多数人根本不在乎这家店铺是否还有卖矿泉水，只要手机是真的就能了。
在这种情况下，商家们的销售技巧，在平台规则的鼓励下，就变成了如何做更好的首图，如何写更好的标题，如何提高店铺表现上面，当然还有最重要的一点，如何让自己有更多的商品页，曝光在顾客面前让他点击。——有更多的商品，就有可能有更多的商品页，增加类目吧。
大卖场还是专营店？这个在采销型商家身上没有答案的问题，笔者认为，在切入贸易结算B2C初期，必须选择垂直类目。因为，相比扩张品类带来大幅销售额增长的诱惑，垂直类目有更低的营运、客服、商品、库存、供应商维护成本，来得更加实在些！
上面谈了商品类目的细分切入，下面谈第二个细分，是细分目标市场。
这一点理解起来其实更容易，就像麦当劳在不同的国家都不只是卖炸鸡一样的道理，他们还会在中国卖米饭。还有，一台手机可能在不同的国家有不同的网络制式，一台电器在不同的国家有不同的适用电压或插头标准，在这些情况之下，商品的生产者或者销售者需要向目标市场销售适合他们使用的商品。
即使是一模一样的商品，也会由于不同的国情而导致不同的商品使用习惯和使用体验，比如同一个手电筒，在澳大利亚的潜水运动爱好者面前，可能要多介绍其防水性能，而在许多内陆国家的户外运动爱好面前，则要多介绍其耐摔防震的功能。一句话：了解顾客使用商品的场景。
对于商品使用场景是否了解，直接决定了销售是否能直击用户的需求点。研究好具体一个目标市场用户的特点，意义就在于此。
想进军贸易结算B2C的现代民营企业们分成几类，第一类是有多年各种商品OEM/ODM实战经验的厂房，第二类是从事现代B2B外贸出口的外贸出口民营企业，第三类是没有商品生产贸易实战经验的民营企业，纯粹看到贸易结算B2C火热想插一脚的。
第三类民营企业这里不讨论。前两类的民营企业，历史事实上在多年的制造或者外贸出口实战经验中，已经累积了很多的大数据，比如，某个商品以何种标准出口，主要市场是哪个国家等等，这些对于从事贸易结算B2C中目标市场的选择有着非常重要的参考价值。
在商品类目的选择上，上述第一类的现代民营企业们，商品和物流配送资源最强，但是商品数量可能制约着贸易结算B2C的规模增长，在这种情况下，能选择本身物流配送的上下游民营企业的商品进行整合。比如生产LED灯泡的民营企业，能整合上游的LED驱动商品，也能整合许多围绕LED照明做智能家居周边的商品。
商品的选择其实是对自身资源的检视过程，只要手上有过硬的商品，在不盲目扩张类目的前提下，进行一定的整合也是一个不错的方式。
三．
平台选择，商标先行，国际品牌结晶
经常有人问：现代民营企业做贸易结算B2C，应该如何选择平台？
要回答这个问题，能回顾现在的贸易结算B2C商家们过去3-5年走过的路，速卖通强势崛起却陷入烧钱，ebay几乎一直保持全盛（只在近一两年被Amazon抢去许多份额），Amazon门槛较高小商家们跃跃欲试。核心问题其实是：哪个平台能让商家稳定地赚到钱？
现代民营企业做贸易结算B2C如何选择平台的问题，如果想做倒货郎，批发市场拿货转手赚10%的方式，那么ebay和速卖通是最好的选择。
但是，如果想如本篇文章所写，期望以细分类目的好商品出发，瞄准目标市场消费者，做可持续发展的贸易结算B2C科技事业的现代民营企业们，Amazon才是最佳选择。
这里无意做Amazon的代言，或者批评其他平台的经济政策，但是，Amazon是最佳平台的理由能列出若干，这里只讲一点最重要的理由。
那就是：Amazon更适合同时做商品的结晶。
商品的结晶，笔者认为分成两个方面。第一是在商品功能、用户需求满足、商品设计上的不断结晶，第二则是前面所言的从商标到国际品牌的潜移默化。
Amazon的自身机制为什么更适合做这两件事情呢？因为Amazon的商品评论是Amazon生态中非常重要的一部分（当然也有很多被中国商家给催出来的），这些评论代表着用户对商品使用最真实的反馈，商品评论甚至会由顾客增加很多图片、视频、使用体验等信息，给未购买的顾客提供参考，也给商家本身的商品销售提供改进方向的建议。前面提的美国的C&A
Marketing公司就是使用这一个特点的最佳例子。
另外，Amazon对于自有国际品牌商品有着严格的保护经济政策，现在的贸易结算B2C商家们，尤其是做Amazon的，相信都已经饱尝同质化市场竞争之苦，在Amazon上，也饱尝了跟卖之苦。注册国外的商标则成了规避这些同质化市场竞争的重要方式。在Amazon上，如果是有商标、品质好、有市场的商品，将得到Amazon的大力支持。所以，以有商标的好商品切入Amazon，将是现代民营企业进军贸易结算B2C的最佳方式。
而在Amazon上有一条自主国际品牌的商品Listing，随着商品销售表现的不断变好，就是这些有商标的商品，结晶成口碑，最后正式成为一个小国际品牌的初级阶段了。
四．
著重社交新闻媒体
很多贸易结算B2C商家都会有下述的困惑：
同样的商品，同样的价格，为什么市场竞争对手卖得好，我卖不好？
我价格比他低为什么他卖得比我还好？
我商品功能比他更强大，为什么他卖得比我好？
在过去的这些年，强大的中国商家们，借助Terapeak这种类型的市场竞争对手分析工具，早已经把市场竞争对手在卖什么这个问题研究得一清二楚。在百度和阿里巴巴们的卓越贡献下，国内已经几乎没有商家们找不到来卖的商品。
前文有讲过关于商品类目扩张的现象，历史事实上，中国商家人的类目扩张，很多是基于对市场竞争对手的跟随而产生的，简单来说就是别人什么好卖我就去卖。所以，在贸易结算B2C发展的这一两年，不仅仅是外贸出口B2C升级为贸易结算B2C的变化，而是一片片商品的蓝海，变成一片片红海的惨烈。
话说回来，在商品同质化严重的平台上，除了所谓的店铺表现和商品页面展示的专业程度，还有什么在决定着什么销量？
答案是：推广流量。也就是现代的论坛、书签、SNS等推广平台带来的流量和订单。
商品是能抄袭和模仿的，营运和推广的能力却是基本无法抄袭和模仿的。过去对市场竞争对手的店铺销量进行调查，往往是从选品角度来考虑，因为在市场竞争并不白热化的阶段，平台上商品的销售，很多都是自动波销售，只要商品款式热销，每个有货的人都能买进许多。而到了今天，针对店铺的营运和推广能力同样在决定着商品的销量。当我们研究一个市场竞争对手的平台店铺销量的时候，选品能力与营运推广能力需要同时关注。
历史事实上，这些营运推广的方式方法正是通过自建网站来从事贸易结算B2C的B2C民营企业们常做的，所以能说，平台店铺的营运，正在独立网站化，更多地借助外部资源来促进店铺发展。
在推广平台上，SEO、论坛、书签等平台都让人耳熟能详，针对想从事贸易结算B2C的现代民营企业们，这里讲社交新闻媒体，也就是Facebook,Twitter这些平台。
社交新闻媒体对于贸易结算B2C们的意义有两个，一是推广，二是信息收集。
推广的意义最好理解，首先商品要有唯一可辨识的一个姓氏（商标）和名字（型号），社交新闻媒体推广的方式就是各种发贴、测评、用户讨论等内容。
信息收集的功能则是需要与商品本身结合的，通过各种平台去搜索用户对于同类商品性能、设计、缺点方面的讨论信息，以帮助改进商品以迎合顾客需求甚至作精准的商品促销信息推送。历史事实上，这些信息的收集跟在Amazon上找顾客评论，有着异曲同工之妙。
五．
归纳
责任编辑阐述四点可能对现代民营企业进军贸易结算B2C有帮助的实战经验。
一、商品为王，著重商品质量和顾客需求；
二、细分类目切入，细分目标市场耕耘
；
三、平台选择，商标先行，国际品牌结晶；
四、著重社交新闻媒体。
最重要的一点是，这四点内容，都不是相互孤立的，在操作方法上，每一点都有涉及到另外一点。历史事实上，这正是国内B2C们传唱已久的小而美的打法。而在对小而美的理解上，不同人有不同的观点罢了。
在这里，笔者对于小而美的理解依然跟我在其他文章里写的一样：
真正的小而美，精髓在于著眼。
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