[阿那亚男装大秀]不要神化…阿那亚

前段时间金融行业布季谢两个开售热，叫拉维县去毗亚

基本上每两个商业地产商都带着项目组去看完

期望能在毗亚头上找出她们工程项目的写作文之道，也体会下两个前所未闻商业地产工程项目怎样能演进迄今

但有意思的是，我查问了基本上每两个看完工程项目的相关人士，她们私底下都和我说了两个有意思的看法：

这好似就像国庆节进来旅游观光通常

没去以后的激动，去了后总之也是高兴畅快，但回去后可能将渐渐的烙印也会遗忘

但毗亚还在稳步五颜六色中

在我国将近1.8万平方米的海岸上，那片水域总之并非区位最合适的

也并非美景最帅的，或我国经济最繁盛的，许多湖边渡假小城游玩旅游观光景点比毗亚更多...

为何会再次出现这种两个神盘现像

在文旅商业地产这个开发周期长，投资回报慢、非常考验商业地产商运营能力的赛道里，毗亚能存活下来，还被念念不忘，并非神盘两个字就能总结的

我不喜欢神格化两个工程项目，也认为任何两个工程项目在沉淀后都会接受现实最骨干的部分

所以今天来看看被誉为北京中产耶路撒冷的毗亚，最真实的一面

公众号：真叫卢俊

认认真真聊商业地产，实实在在谈买房。

这曾经是两个滞销盘，一度要成为烂尾盘

毗亚是河北省秦皇岛昌黎县的一处临海社区

离北京大概有300公里

从北京开车过去大约要3小时，其实单论性质上来说，和上海周边的恒大海上威尼斯是一样的

毗亚是两个综合社区，你可以在这里买房置业，成为这里的两个居民

你也可以单纯的去渡假旅游观光，毗亚平均每年能有两万名游客，如果到旺季，像天气好的夏天，举办戏剧节、音乐节的时候，一天的流量就可以达到三四万人

毗亚每年的运营收入达到6亿元，房价已经是周边社区的2倍以上

但如果把时间拉回2012年，那又是另外两个故事

毗亚的前身是北京亿城开发的两个非刚需工程项目

毗亚还是两个无人问津的不良资产，差点成为死盘，一度欠银行10个亿，当时年销售额只有4000万

如果说毗亚真有那么一点神奇的话

可能将就和这个人有关，救活毗亚的操盘手：马寅

在秦皇岛北戴河这个城市，基本上没有房商业地产市场，如果要用传统旅游观光商业地产来做工程项目基本上是死路

在巨大的销售压力之下，接手毗亚后的马寅，开始重新思考房商业地产的定义

马寅开始接手这个工程项目后，做了一件非常重要的事：调整客户定位

他认为早期的房商业地产营销策略里旅游观光渡假产品的主要目标客户是50后、60后

这些人功成身退，有钱有闲，开始享受生活，所以消费得起这种的产品

曾经的毗亚的风格简直和现在是天壤之别，是两个纯纯的文旅盘，用的也是传统商业地产的一种思维方式，主打渡假、养老、旅游观光等等

就连营销话术也是，北我国，一线私人海湾秘境、北京之海、人文之海、北京男人湖边自留地

但过了一段时间后就会发现，一些传统的面向目标用户的定位宣传都失去了以往的作用

50后、60后财富多，但并不代表着真消费，存款是她们安全感的来源

因此，马寅将目标转移到更年轻的80后和90后头上，她们的事业处在上升期，并且愿意接受边工作边享受的生活模式

但并没有到这里就完了，马寅发现在这群人中，以北京人居多

马寅分享了两个很有意思的看法

毗亚吸引北京人，不吸引天津人或上海人，背后的原因是两个精神家园对北京人来说是刚需

但对天津人并非，对上海人并非

天津95%的人群是本地人组成的，她们在她们的城市更有归属感，而上海人进来玩一圈，回来还是觉得上海最合适

毗亚并非天津人和上海人的刚需

但北京是两个由新移民构成的巨型城市，人与人之间的情感是缺失的

80后北京中产这群人在北京虽然能挣钱，且还活得很好，但在北京这种两个竞争十分激烈的城市，她们生活得很孤独

毗亚之所以可以成功，很大一部分要感谢北京的孤独

在北方本质上是两个旅游观光资源匮乏的地方，但对于北京这一群又有钱但同时精神需要比较高的区域，她们的内心都有两个想法

逃离

特别是对于北京中产来说，到了周末她们大部分人都会想要逃离，找个精神家园喘口气

这群人在马寅眼里是毗亚的种子客户，只要服务好她们，就可以产生滚雪球的效应，就可以卷进更多的人

而毗亚能成为文化旅游观光胜地，就是在一开始做对了客户洞察，主动放弃掉一批客户

2016年转型成功后，才变成了现在毗亚的精神标语，也是毗亚的价值观：人生可以更美

毗亚之所以能出圈，那个最孤独的图书馆功不可没

我相信许多人都看完类似这种的照片

在湖边有一栋非常孤独的图书馆

这种的概念性建筑快速的引爆了网络，引起了大量文青的强烈共鸣

这种的建筑也让毗亚成为了自带流量的互联网产物，无数人前去打卡拍照，所出之图也非常的意境

这基本上是毗亚从0到1的突破

但我们换两个角度来看建筑

场景又是这种的

这大概就是理想和现实之间的差距

但这不妨碍来到毗亚的人对它的念念不忘

因为还是稀缺

不论是北方少年对于精神层面的消费，还是房商业地产从业者看到的建筑本身

这一切都太稀缺太稀缺

在两个普遍中庸的供给市场里，做到这种的就能让毗亚突围出来

另外不止于此，毗亚也同样在珍惜这种的稀缺

很快这种的气场就从单纯的建筑，变成了供应生活场景的品牌

那条孤独图书馆的视频已经过去三年了，但毗亚的生命力依然旺盛，依旧让许多人心驰神往

因为毗亚和其他文旅商业地产不一样，当它有了她们的造血能力，它依然可以生长

用活动制造节日，戏剧节、话剧节、音乐节、高尔夫、沙滩露营节.....

一年可以举办1500场活动，许多活动都是业主自发组织的

这里面的故事和细节总之许多许多，我相信你也可能将听过，但我想表达的是

当两个工程项目的长处被人认知后，他并没有选择透支，而是异常的珍惜和隐忍，从而让这种的优势能在后期稳步的滚雪球

从而成为别人无法撼动的门槛

以前的毗亚更像两个旅游观光商业地产小城、后来毗亚更像两个网红打卡地、现在的毗亚基本上完全脱离了商业地产，变成两个湖边文化艺术目的地

毗亚也从两个湖边渡假旅游观光大盘，变成了两个生活品牌而非商业地产品牌

毗亚还做了许多非商业地产的事

毗亚本质上就是两个房商业地产工程项目，但每一次在公开场合分享关于毗亚的一切基本上都是和商业地产无关的，更多的是关于服务、内容、价值观等等

这是两个在营销层面选择的两个战略，但也是创始人她们的真实想法

严格意义上来说，毗亚也是摆脱了基本上所有商业地产的痛：就是成本困境

房商业地产基本上所有的问题都是成本问题

土地成本，财务成本，去化回款利润差，这些基本上产生了房商业地产90%以上的问题

但这些在毗亚头上不存在

这也是操盘手可以如此专注在非商业地产因素的核心原因，这是创始人赋予企业的文化，也是土地铸就的工程项目基因

所以毗亚可以对她们、供应商、社区、甚至业主高度约束，为了塑造空间感知能力

这么说你可能将不理解，这里有几个小故事，是毗亚创始人在得到APP上的一门分享，我觉得特别受用，就是关于他对建筑空间的理解

比如，这个设计师为图书馆选垃圾纸篓的小例子

毗亚图书馆里的每两个纸篓都是设计师去挑的，为何这么做

因为当访客走进精神空间，是两个剧场逻辑，保证每个来的人不出戏

如果两个访客进来，看到两个和整体环境都不搭的纸篓，他对整个建筑空间的体会就都破环掉了

再比如，艺术展厅的洗手间是并非隔音这种的小细节

设计师对于任何公共建筑的细节要求非常严格

她们会考虑，当你站在外面看画的时候，听到了洗手间冲马桶的声音，是并非影响你看画的心情

这就是毗亚追求空间感知力的极致程度

毗亚在湖边陆续建设了礼堂、美术馆、音乐厅、剧场、图书馆，然后再用一条慢跑道，把它们串联起来

这条湖边的精神主轴，到现在都在源源不断地，每年吸引无数访客来到毗亚

为了整个社区都处在同样的气场和氛围之中，毗亚甚至对于业主和客户都有在外界看来非常苛刻的不成文的约定

比如，衣冠不整者不能进入餐厅、不准在自家阳台上晾衣服等等...

毗亚做了许多这种看似不计成本的事

比如，有一位业主投诉楼下的川菜馆，平时下厨的时候烟火很大，毗亚在调查后，把川菜馆换成了椰子鸡餐厅

有一天，马寅收到某位业主的投诉，说社区里一家意大利餐厅太贵了，战斧牛排卖到1688元，于是客服项目组立马跑到北京餐厅去市调

最后马寅让这家餐厅把500元以上的菜品全部撤掉

马寅是毗亚500多个业主群里的固定群主，业主有任何问题，依然可以直接找出马寅，社区变成两个可以完善各种规章制度和管理方法的地方

在毗亚app上还开通了两个马寅信箱，所有人可以直接和创始人对话沟通，也开通了两个不文明现像的监督电话

任何人什么时候只要拨打，就会有工作人员在5分钟之内到现场处理

在服务方面，毗亚投入了将近两千人的服务项目组，在旺季时更是达到三千人，

在他看来

作为商业地产公司，不仅仅要提供产品，还要提供服务，还要让服务变为核心

这么多年来，毗亚的复购率超过90% ，这是项目组投入时间、精力和爱运营的结果，也创造所谓的神盘之说

所以谈论毗亚的时候我们到底在谈论什么

我很喜欢罗永浩在演讲时候分享的两个段子

说两个正常的男人站在人群中可能将你觉得没什么，但如果他在一群阳痿的面前，那么他就是总之的猛男

虽然话有点糙，但是并非这么两个道理

我们仔细想想，对于商业地产商而言，我们基本上每年都在成批量的完成空间交付

我们甚至在交付以后会给大量的承诺，关于未来的美好生活

但哪一些是真的在做，又有哪一些只是用来搪塞的营销话术呢

一些我们认为正常要做的事情，在整个金融行业高速发展之中居然被理所总之的忽略掉了

甚至在内部有声音建议好好做产品的时候，项目组会有其他成员摆出许多理由来证明这么做没意义

甚至是不应该

这就是整个金融行业痿的一面，也是这个金融行业痿了很久很久的一面

毗亚之所以被大家记住，恰恰是因为在这一群中庸工程项目中突然冒出的前所未闻，并且还抗住了所有成本的痛苦和周期的诱惑

这是难得的地方，也是大家认为学习后没办法她们内部落地的根本

太阳底下无新鲜事，所有的道理和方法其实都懂，无非是她们愿不愿意而已

我很喜欢马寅在混沌分享上说的一句话

任何工程项目都输出价值观

所以我们的价值观到底是什么

千万别神格化毗亚，毗亚只是一面镜子，折射光线也折射她们