海内外供货商控管较为(转)
供货商的 管理工作与控制，是 民企 产品销售管理工作中的痛点。看了魏庆的 海内外供货商的 控管较为，个人觉得是一则好该文，值得管理工作者学习，特摘如下表所示：
七年前，遇见 重庆力帆一名厂 产品销售副总裁，有次这人讲：假使我私企有什么有意思，我去 百事可乐当副总裁不一定能担当，让我百事可乐的副总裁来他们重庆力帆当大哥他也不长进。
当时我还在百事可乐当产品销售主任，听一席话，当然是非常不Merlebach。多年后走出私企，做 民营民企，然后以高级顾问的身份密切合作了大小十几家民企，始知皮夏涅当年所说不虚。
做经营方式，金融类、私企真的是各有各的踢法，所以绝招条理截然不同，陡然轮转，绝对无法适应。从中私民企控管 供货商那个角度瞄准，他们企图阐明内外资民企经营方式差异的Barneville。 中国工夫PK中西拳，各不相同，孰优孰劣？
密切合作功能定位：得心应手vs讨人喜欢的付出
中西拳
大型外资民企在中国经商，法制观念很强，所以会在合同里面玩无厘头，非要就是刘书成文档所以中文对照，看得供货商大汗淋漓，供货商则在相关条款上占尽主导权。
在与供货商的密切合作过程，私企体现出了强烈的殖民地思想，他们给供货商的真实功能定位并非天主，更并非 战略密切合作方，而是 经济坚固耐用的执行辅助工具，一旦那个辅助工具不适宜民企要求，即时可以杀掉所以不用承担任何法律不良后果。
他们先看看一家国际领跑 饮品民企年度供货商政策的第一、二款：
——授与A供货商选定区域内B品牌全系列的独家代理代理权。
——如果供货商不能完成供货商规定的销售量分项和消费市场建设分项，供货商保留在此区域加设供货商或者自营消费市场的权利。
中西拳讲究的是消费市场精耕细作，但是，大部分供货商或多或少都存在自己的 网络空白点：
很少有批发商能覆盖区域消费市场的所有二批和 零售商；
几乎没有一个县级供货商可以覆盖下面所有的乡镇；
供货商的供货服务能力往往差强人意，所以大型零售商 连锁卖场一般会要求直接由供货商供货。
在这种背景下面，轻易承诺总代理权，一旦他做不好，民企会非常被动，相当于放弃部分供货商无法覆盖的网点。所以，中西拳高手的无厘头就是——看起来承诺了独家代理代理权，其实相当于啥也没说。
为什么不签独家代理 代理商合同，只签特约 授权经销合同。背后的原因有点吓人——中国的法律目前只保护独家代理代理权，对代理权解释尚未严格界定。签独家代理代理权，然后再开第二户，供货商可以上法院告你。签独家代理代理权，再开第二户，律师会告诉供货商说：哎哟！张 老板，那个事情目前法律上还没有严格界定。
授与A供货商的独家代理代理权是有限制的，设计了N个前提即时可以取消你：
授与A供货商B品牌全系列的独家代理代理权，意味着按照合同规定，公司的其他后续产品可以不一定交给你产品销售，你只经销我的全系列的一个，避免了供货商对供货商全线产品的过多控制，分散了风险；
如果供货商不能完成供货商规定的销售量分项和消费市场建设分项，供货商保留在此区域加设供货商或者自营消费市场的权利。这相当于我跟你结婚，白头偕老，但是保留离婚权利、我可以跟你白头到老所以不离婚，前提是你要对我好，供货商能够实现合同规定的工作分项；
工作分项不仅仅是销售量，还要遵守选定区域、遵守价格约定、遵守专销协议。有言在先供货商自愿遵守，一旦违反自愿受罚，这就回避了供货商不具备行政处罚权力的陷阱。
冲货、乱价对供货商来讲是在所难免的常规行为，完全专销更是不可能。这些规定其实是个弹簧棒，时软时硬，水至清无鱼——供货商不想换掉那个供货商的时候，你的种种违规行为即使是发现了，也就是口头劝说，略施薄惩，不会真的杀无赦，但聪明的供货商会取证备案，保留证据。到哪一天需要杀掉供货商的时候，就会把那个老账翻出来，说某年某月某日发现供货商严重违反双方所签署的合同，依据合同的第多少条，双方解除合同关系，供货商还能保留进一步追究的权利。
销售量回款是硬分项，但如果合同规定完成销售量就能保住独家代理代理权。供货商为了保命，到时候一定有办法把销售量给你冲上去。为此，私企往往拟定一些软分项。软分项就是铺货率、生动化、大卖场进店率、大卖场陈列合格率等过程分项。软分项的软就在于供货商一旦想在铺货率、生动化这些问题上找茬，即时可以找出茬来，到时就可作为是否保留其独家代理代理权的理论依据！
点 评
老外守法——在法律空子中寻找主动，合同制订是温柔一刀，占尽主动。不管奴才们有没有反意，主子却一开始就有了杀心，私企对供货商的战略功能定位由此可见其真谛。不要因此骂老外，商业原本就是利益交换，商业不存在感情，甚至不承认道义，供货商骂供货商薄情寡义过河拆桥之时，也想想这句话——不要让
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