以下短文是针对首席增添官研习社举行的第135期（2020年/1月/7日周四）举行回首，主讲人是【营销数字化钻研院院长】刘春雄导师嗯。本次分享的主题是《2021年营销数字化主题辞从“千人千面啊”到“千店千策啊”》嗯。
Twilio对2500家公司举行了钻研，你们觉察97%的公司报-告称，疫情加速了你们的数字转型嗯。平均而言，加速了6年嗯。
以此为记号，数字化分为两个世界嗯。2020年以前，数字化主要运用零售领域，包罗电商和新零售呀；2020年以后，数字化的主沙场将是传统牌子商和代庖商嗯。数字化加速6年，主要指的即是牌子商的数字化嗯。
营销与数字化的结合，发生了一位新辞汇MarTech嗯。
MarTech=Marketing+Technology
零售领域的数字化技术称为Martech1.0嗯。完变成了零售的千人千面，和营销努力化.营销精致化嗯。
牌子商领域的数字化技术称为MarTech2.0嗯。将完成-全链路的千店千策，和营销的市场打破.传统营销与网络的所有融会嗯。
从零售的“千人千面啊”到全链路“千店千策啊”，这是MarTech的演化嗯。
数字化演化至此，意味着什么呢？记着一句话嗯。在未必的商业世界中，数字化是惟一一定性的嗯。还要记着一句话嗯。数字化的突然加速，应该迅速拉开争先者与你的差异嗯。更要记着一句话嗯。牌子商的营销数字化与电商.新零售区别，这是一次网络与传统营销的深度融会，传统与网络的界限今后消逝，所有企业都将变成网络企业嗯。
一.营销数字化总结与展望
主要词2020年营销数字化的主题是“数字化新基建啊”，有7个主要词
1.数字化新基建呀；2.渠道直播呀；3.营销数字化基本体制架构呀；4.数字化新组织呀；5.BC一体化呀；6.MarTech1.0呀；7.全渠道嗯。
2021年，将是消化与深入营销数字化成就，而且是数字化进去经-营之年，因而，主题是“数字化经-营MarTech2.0嗯。有7个主要词
1.CDP（用户数字）呀；2.全链数字化B2B2C呀；3.一物一码4.0呀；4.MarTech2.0呀；5.班长带发的战争呀；6.可视数字化呀；7.数据剖析官嗯。
两.2020年主题辞
数字化新基建电商和新零售的数字化早已开启，这是电商和新零售的在线特色决定的嗯。
营销数字化重如果指牌子商和代庖商的数字化，包罗四大板块数字化研发.数字化流传.数字化分销.数字化治理嗯。四大板块中，最焦点的板块是渠道数字化，即全链路数字化嗯。
2020年的营销数字化新基建主要包罗四方方面面内容第一，数字化想法启示嗯。大量的数字化开会.论坛.培训.短文，一同组变成了营销数字化启示嗯。
第两，数字化组织建设嗯。企业建立数字化新机构嗯。第三，数字化体制建设嗯。购置体制软件.硬件嗯。第四，营销数字化经-营的初始动做嗯。好比，一物一码用于发红包嗯。
数字化新基建，拉起了传统企业营销数字化的基本架势嗯。
三.2021年主题辞
数字化经-营MarTech2.0主题是一年工做的灵魂嗯。我在乞求看法时，有人引荐CDP（Customer Data Platform，用户数据.）EBC（Enterprise Business Capability，企业营业才气）嗯。
2020年拉起了营销数字化的基本架势，那么，2021年将是营销数字化的经-营年，否则，数字化体制就变成摆-设嗯。数字化经-营的焦点工做是什么嗯。我以为是MarTech2.0嗯。
2020年龄字化新基建，有疫情催熟的环-境使然嗯。但也带来新疑传统企业面临数字化手足无措嗯。
疫情突然加速数字化，数字化一夜之中全民皆知嗯。但全民皆知不见得全民会用嗯。我以前形容好比买了一辆车，却有无司机嗯。
2020年下半年以前出-现这类征象数字化组织建设了，除买体制，不知道干什么呀；数字化体制买来了，除“普发红包啊”，不知道才干什么嗯。不仅运用企业不知道怎样经-营，大部-分供应体制的公司也茫然嗯。
现在，我在思索和实践的疑是怎样让数字化组织和数字化体制平时运转，而且在营销中发-挥巨大的功效呢？我想到了MarTech这个词嗯。
这是一位在技术界盛行多年，但在营销界不多见的辞汇嗯。一开始盛行于传统和零售界领域，但牌子商无感的辞汇嗯。
由于全链路数字化是营销数字化的重心，而MarTech2.0是统领全链路数字化（B2B2C）的主要，也是传统营销与网络所有融会的主要嗯。
四.MarTech是个什么鬼呢？
我们看一看这个词的组成，应当想到他自然与营销相关，与数字化相关嗯。
MarTech的观点是由Scott Brinkerd 2010年差一点提出嗯。区别于祖国人靠经验和机灵才气处置疑，东方更善于用技术组成处置疑的体制，网络技术恰好供应了技术器械嗯。好比，同为优惠和积分，传统会员制就对应无奈，但在网络环-境下，就能通过在线办法，借助AI技术完成营销努力化，实时与用户互动.交流，供应“千人千面啊”的营销器械嗯。固然，MarTech早期最大的运用处景仍然“精准流传啊”嗯。
2020年的营销数字化，一位主要特色即是从电商和新零售往传统牌子商和代庖商延伸嗯。这是传统营销最终一块碉堡与网络的融会嗯。如果要区分MarTech1.0和MarTech2.0的话，我以为除数字化流传有天性之外，下面的表述应该更具象
MarTech1.0=Marketing（Communication+Retail）+Technology嗯。链路是B2C，处置零售数字化疑嗯。
MarTech2.0=Marketing（Communication+Distribution）+Technology嗯。链路是B2B2C，处置渠道数字化疑嗯。
固然，MarTech的运用处景十分多，我不过拿主要场景声明嗯。
五.MarTech1.0
“千人千面啊”与零售努力化MarTech1.0技术运用有以下特色1.用户在线呀；2.B2C链路嗯。主要适用于电商和新零售嗯。
MarTech1.0主要有三大运用处景精准流传.智能引荐.用户经-营嗯。
1.精准流传嗯。民众流传是无差异笼罩，即即是分众流传依然是在特定场景的无差异笼罩嗯。精准流传则是通过用户画像，锁定目的对-象，完成精准流传嗯。
2.智能引荐嗯。智能引荐在电商和新零售场景运用普遍嗯。由于有海量用户及海量SKU，怎样完成用户ID与成品ID的精准结婚，就需要智能引荐嗯。阿里早在几年前就以前完变成了智能引荐，从而完变成了从数字化到“数智化“嗯。有人把电商演化分为四阶段，类目观-看→商品寻找→智能引荐→人的引荐嗯。
3.用户经-营嗯。这是依照AARRR（拉新.激活.保留.收益.引荐）模子完成用户毕生价的一套算法嗯。希奇提请注重，AARRR是零售视角的用户毕生价形式嗯。一位拉新的新用户，不仅激活（成交），复购（保留）了，而且还引荐了新用户嗯。上述枢纽的所有阶段，都能够用MarTech1.0的模子.算法编程，然后努力散发给用户嗯。
在MarTech1.0的运用中有三大基本功用户画像.千人千面.营销努力化嗯。
1.用户画像嗯。依照用户属性和用户行-动，举行用户标签化，即为用户画像嗯。用户画像依照需要可繁可简嗯。有无效户画像，营销努力化食用完成嗯。有了用户画像，才气努力结婚嗯。
2.千人千面嗯。有了用户画像，就能依照用户标签及其阶段性，因人因时而异一定售卖计谋，因而称为“千人千面啊”嗯。“千人千面啊”变成MarTech1.0的标签嗯。
3.营销努力化嗯。电商.新零售面向海量C端，而且实时在线，一霎时反映，人-工处事困难大嗯。因而，只能通过一套算法，努力散发，即营销努力化嗯。
六.MarTech从B2C到B2B2C
前面重复重伸，截至现在，MarTech1.0主要适用B2C，运用处景重如果Communication和Retail嗯。MarTech1.0的主要的角色是电商和新零售企业嗯。
营销数字化，主要的角色是牌子商和代庖商嗯。如果说零售数字化是短链路B2C的话，那么营销数字化是全链路数字化，即链路B2B2C嗯。
B2C为短链路数字化，B2B2C为长链路数字化嗯。
2020年，BC一体化的观点为大量传统企业吸收，开启了全链路数字化B2B2C嗯。这是传统渠道所有融入网络的信-号嗯。
BC2数字化，触点是简易的C端呀；B2B2C数字化，触点不仅包罗2B.2C，还包罗BC关联数据嗯。
BC一体化，MarTech的Marketing角色包罗Communication和Distribution嗯。因而面向B端经-营C端的单店打破和地域营销打破为其主要特色嗯。
七.MarTech从营销精致化到营销打破
MarTech1.0的焦点价是精准.精致嗯。精准与精致带来两个营销结局第一，营销功效提升呀；第两，用户毕生价嗯。
传统营销体制只管也重伸用户毕生价，但难以量化嗯。MarTech1.0通过技术办法，完变成了用户的阶段性转化，这是用户毕生价的技术性保证嗯。
正若有一些营销专家所谈论，如果营销数字化止步于此，则这样数字化是“一条奢华的有无任何希望的死路啊”嗯。
牌子商面临的数字化环-境与零售商有太大区别，体现为
1.B端和C端在线化率低嗯。有人说，唯一在线的数字化才是数字化，这是针对电商和新零售“定制“的数字化观点嗯。希奇是快消品，单品价低，在线生意食用嗯。在线率低的环-境下，怎样完成营销数字化呢？
2.全链路数字化变成应该嗯。2020年牌子商数字化的典型案例，我引荐郑州远古可乐的啊”全链路可视数字化啊”，他以前完变成了第一，全链路数字化B2B2C呀；第两，生产.分销.配送.推行全域数字化呀；第三，可视数字化，数字化治理嗯。
在此环-境下，营销数字化的焦点不仅仅是精准.精致，还要通过数字化获取营销打破嗯。先是单店打破，当单店打破组成密度时，就组变成了地域打破嗯。
关于以前完成所有渠道笼罩的大单品，或者者MarTech1.0带来的功效提升就够了嗯。但关于大量中小牌子，和大牌子的新成品，更需要的是借助网络技术完成营销打破嗯。MarTech2.0即是完结营销打破的技术器械嗯。
八.MarTech2.0营销打破
BC关联MarTech2.0用于营销打破有两大条件一是BC关联数字呀；两是线上线下所有融会，传统营销与网络有无界限嗯。
BC关联数字，这是全链路数字化的一位主要特色，即BC一体化嗯。有多种技术途径能够完成BC数字关联嗯。
什么是BC关联呢？在渠道枢纽，有C端用户ID，也有B端用户ID嗯。BC关联即B端ID与C端ID逐一对应嗯。不仅能知道B端把成品卖给了谁（C端），也能够或者者指导C端用户到特定终端（B端）购置，即导流嗯。
BC数据关联有主要营销价，即咋们常讲的双重杠杆嗯。从B端到C端是增量杠杆，从C端到B端是存量杠杆嗯。
1.一物一码的BC数据关联嗯。一物一码有多种形势的码，好比防伪.窜货等嗯。BC关联码，即C码（用户码）与B码（终端码.地域码）关联嗯。
2.基于LBS的BC数据关联嗯。只要用户在线，就能指导C端，基于LBS的定位，能够指导到特定的B端消耗嗯。
3.云店的BC数据关联嗯。云店区别于微商城思维，微商城是B2C思维，短链途径呀；云店是B2B2C思维，长链途径嗯。云店固然所有在线，既有B端在线，也有C端在线，更有BC自然关联嗯。同时，在云店中另有一条技术途径，即应酬技术途径，通过网络技术办法，能够获取B端.KOC和C端在社群流传的技术途径，进而为BC两头赋能嗯。
在新营销的操做体制中，咋们还引入了另一位拥有杠杆效果的原因KOC嗯。KOC在渠道中是有扩大效果的嗯。但KOC的使用，必须有线结尾景体验的合-作，这也是MarTech2.0所重伸线上与线下结合，无际界网络化嗯。
MarTech1.0是涉及网络在线简易维度，MarTech2.0则延伸到三度空-间（线下.社群.网络），既通过营销打破推行数字化，也通过数字化推行营销，是网络与传统营销的所有融会嗯。
在MarTech1.0思维里，前台组成触点，中台通过MarTech技术完结营销努力化嗯。
在MarTech2.0思维里，线下组成B端和C端触点，中台通过MarTech技术为联接C端，为B端赋能嗯。
九.MarTech2.0千店千策
如果说MarTech1.0处置面向C端的“千人千面啊”疑的话，那么 MarTech2.0则是面向B端处置C端疑的“千店千策啊”嗯。
“千人千面啊”处置精准.精致疑，锁定C端用户呀；“千店千策啊”处置终端营销打破，激活B端，锁定B端的疑嗯。
C端的疑是精准结婚，毕生价呀；B端的疑是增量与存量嗯。B端赋能，主要是要有增量呀；B端激活，判断标-准是张开存量嗯。
千店千策，包罗三块内容
1.2B的精准.精致治理嗯。与2C的精致以在线办法完结区别，这是牌子商和代庖商内里可控的嗯。2B的精致以在线组成供应给一线营业员，以线下的形势完结嗯。包罗以下内容第一，B端画像与价剖析，比若有一些B端善于推行新品，这即是B端画像与价剖析呀；第两，B端的实时治理，好比B端实时动销数据呀；第三，B端客情治理嗯。B端客情以线下强关系，社群高频交互为主要办法嗯。
2.2C的导流嗯。2C的导流有三种办法第一，线下导流，线上生意嗯。这是线上线下结合，传统与网络结合的办法呀；第两，导流嗯。好比牌子商与腾讯品级三方机构合做，指导流量呀；第三，牌子商的“用户经-营啊”嗯。与零售商的用户经-营区别（政策与生意导向的用户经-营）区别，牌子商的用户经-营是认知经-营，只要有用户认知，生意是结局，更况且现在自身即是认知.生意和关系三位一体的时期嗯。
3.B端激活嗯。B端激活是张开存量，只要C端组成势能，或者者能够或者者增量赋能，那么，合-作线计谋略，能够激活B端，张开存量嗯。
千人千面，最终在MarTech1.0体现为算法，否则，也就不称为MarTech了嗯。区别的体制有区别的算法嗯。
千店千策，一样要有算法，还要有与线下结合的“套路啊”（形式）嗯。好比，咋们实践的BC一体化中，线下体验就为MarTech2.0加分了嗯。
前面讲过，MarTech1.0更适合简易对-象的线上努力化嗯。B2B2C链路中，包罗2B.2C，和BC关联嗯。
2B.2C是简易对-象的数字化，一切能够根据MarTech1.0的营销努力化思维，以算法形势，在线上努力散发嗯。这是MarTech1.0善于的形式嗯。
同时，BC关联的数字化，再也不-是简易对-象，再也不不过线上行-动，“千店千策啊”比“千人千面啊”更繁杂嗯。
十.MarTech2.0营业员数字化的双重角色
MarTech1.0是纯线上的营销努力化，与传统营销有无关系嗯。MarTech2.0的营销打破，必须与传统渠道合-作，这是MarTech2.0的B2B2C的链路特色决定的嗯。
MarTech1.0的特色是努力化，通过算法努力散发给C端嗯。但关于决定者和治理者来说，要理崩-溃系所有情形，也需要可视化嗯。
MarTech2.0是线下与线上的融会，因而，一线营业员负担线下与线上两种角色，而且线下角色的功效，一样能够反映在线上嗯。
在MarTech2.0环-境下，营业员有两个割裂的角色既是困在算法中的“骑手啊”，也是数字化的“剖析师啊”嗯。
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由于营业员的行-动.功效，都能够在算法中体现为“功效剖析啊”，而且实时让所有治理链条的发导可视化嗯。
2020年尾，咋们在鉴赏郑州远古可乐的营销数字化时，你们以前完结了全链路可视数字化，所有职员的工做功效，实时出现在体制上，一切能够依照功效实时榜单嗯。从这个角度讲，营业员以前变成“困在算法中的骑手啊”嗯。
从另一位角度，代庖商.终端及用户数据也以可视化的办法出现在营业员眼前，营业员也可于是个“数据剖析师啊”，实时调治线上线计谋略，也为功效提升供应了空-间嗯。
十一.MarTech2.0“班长啊”带发的战争
千店千策是MarTech2.0的基本商业思维，以单店为基本商业单元嗯。
营销打破有单店打破.小地域打破.大地域打破.天下性打破嗯。条件是处置了单店打破疑嗯。
单店组成密度，就组变成了小地域打破呀；小地域打破连片，即是大地域打破呀；大地域连片，即是天下性打破嗯。
岂论是单店打破仍然地域打破，基本组织形状是“班长带发的战争啊”嗯。基本特色是第一，让一线看见炮火的人带发战争嗯。这个看见炮火的人是“班长啊”呀；两是组织形状是小前台.大中台嗯。前台的“班长啊”人数不多，中台的资源组织体制才气强盛嗯。
班长带发的战争有两大基本乞求
第一条可视化全链路数据剖析1.前台的班长是数据剖析师，依照数据调遣中台资源，完成单店或者地域打破嗯。
2.全链路各触点功效剖析嗯。3.可视化决定与治理嗯。
第两条中台精准的资源支持1.靠山基于LBS或者地域的精准流传嗯。
2.觉察及使用KOC嗯。3.基于LBS的引流嗯。4.基于LBS的C端爆破嗯。
牌子商的营销数字化，营销打破的思维是由BC关联决定的，营销打破的力度则是营销技术决定的嗯。
MarTech观点的提出者Scott Brinker说当我在美国主-持MarTech大会时，我经常会观众，你们之中有几多人是从技术布景最先，然后进去市场营销领域，又有几多人是从市场营销最先并最终深入到技术领域嗯。我的设想是大大部-分人从技术领域起步，然后转向市场营销嗯。但现实上，凌驾一半的观众在刚最先时是纯确实营销职员，你们对技术有着浓重的兴趣，然后自学了相关内容嗯。
MarTech1.0着重技术，以技术布景职员为主，一切在线上完结呀；MarTech2.0延伸到传统与线上结合，将以现场一线营销职员为主嗯。最终，传统营销与网络的界限消逝嗯。
米多总结
2020年是营销技术1.0到2.0转变得拐角点，疫情催化了营销技术的升级，也见证了营销技术的魅力嗯。以前的Martech1.0咋们常讲零售的“千人千面，和营销努力化.营销精致化啊”以前变成以前式，变成企业迈向Martech2.0的新养料嗯。
营销数字化进去新的阶段，有用运用数字化器械将数据转化为销量，塑像千店千策，和营销的市场打破.传统营销与网络的所有融会嗯。刘春雄导师以为，2020年拉起了营销数字化的基本架势，那么，2021年将是营销数字化的经-营年！
自2008年，MarTech这一律念首次，被着名博主Scott Brinker提出嗯。详细来说，即是将技术溶于全营销流程中，从而完成企业用户资源积淀.牌子推行.拉新获客.售卖转换和保留经-营等一排列企业营销目的嗯。
一切皆能营销数字化，营销数字化赋能一切嗯。营销技术重伸在每逐一位通畅枢纽中，所有一些用户数据都能够或者者得以足够使用，可是现阶段大部-分牌子所采用的 MarTech 境遇的最浩劫点是用户数据收罗嗯。企业通过自建或者者选购第三方技术来支持营销，简易陷入经常会陷入“重剖析，轻收罗啊”的误区嗯。对用户行-动举行数据剖析的深度，取决于数据收罗的质量，若左支右绌，营销的路线只能越走越窄嗯。
咋们民俗把MarTech 比做是破解营销逆境的密钥，用户洞察是精准营销的源泉，伴同客户全性命周期的营销要保证企业对消耗者“识别.洞察.处事啊”的才气嗯。唯一完成-全渠道.全量的用户数据搜集后，买通割裂的营销链路，通过体制剖析后才气完成精致化营销，从而触达每逐一位隐藏用户嗯。
面临数据收罗这个难点，米多做为营销数字化的所有处置计划供应商，为传统企业供应Martech[御驱1] 技术赋能嗯。在营销上面，传统企业可借助MarTech一物一码技术，将成品变制牌子与消耗者的“对讲机啊”，直-接与消耗者建设关系嗯。米多大数据引擎是一套能联接渠道--零售终端--消耗者的体制，借助一物一码技术将成品变成交流终端客户的前言，客户通过成品上的码直-接交流牌子商呀；牌子商也可直-接通过成品上的两维码将营销行-动和企业资讯实时精准推送给客户，无际界.无时差随时维持高度亲热联系嗯。
①数据收罗
当客户扫码，企业反向也完结了数据的获取与搜集嗯。获取用户画像（数据）的目的是领会客户，为此一物一码是获取终端数据的绝佳办法嗯。而数据又分为两种，主要包罗为静态信息数据和消息信息数据两大类嗯。静态数据即是客户对应稳固的信息，如性别.手机号码.消耗次数等呀；消息数据即是客户一直转变得行-动信息，如购置了哪款成品呢？购置了几回呢？那边购置呢？购置成品所属经销商是谁呢？客户扫码时所处经纬度是哪呢？等等嗯。
②数据剖析
有了用户画像以后，接着剖析体制靠山的数据嗯。给用户打上标签和指数，便能清晰客户需要，在现实操做上能深度经-营客户关系，甚至找出疏散口碑的机遇和成品开拓的方向嗯。
好比，维达通过米多一物一码为成品赋予“营销的才气“，这个内里包罗红包.积分.卡券等励，消耗者只要扫码，即可发并体贴民众号完成引流，在民众号举行下一步的深度互动嗯。而扫码的同时米多的数据库就以前抓取到客户的信息，为他打上标签嗯。通过数据库搜集的信息进一步剖析，牌子商即可清晰行-动功效与越发精准洞察消耗者需要嗯。一物一码远不可是阶段性促销器械，他更是促使企业BC一体化的主要利器之一嗯。维达结合米多，通过终端门店经-营的计划，深度绑定终端门店老板的信息，组成小b端经-营体制，并通过积分经-营的计谋，联接渠道和终端嗯。对绑定终端门店的计谋，米多提出了更所有.更营销的处置计划“渠道动销码啊”，通过一物一码+积分的形势，让牌子商能够或者者无感知.没关系碍地关联终端门店信息/数据，进一步对终端门店举行深度经-营嗯。
拥有泰国红牛祖国市场独家经-营权的华彬公司为了不在红牛牌子纠葛案中败诉，最先推出旨在调换泰国红牛的功效性饮料自有牌子“战马啊”，并以泰国红牛本有一些强盛的渠道体制为基本，对经销商以“红牛+战马啊”配额进货的办法强力推行终端笼罩率嗯。华彬公司的做法是基于营销数字化中“深度分销啊”和“深度粉销啊”的双轮驱动，疏散式啊”的营销做战计谋，经太高额的励.高频率的中几率，将红牛做为消耗者购置战马成品的流量入口，迅速散发“战马啊”在市场上的着名度，增强新品动销才气呀；会合式地聚焦在焦点终端网点为主的可控网点及人群培育，进展具有长时刻付费才气.引荐才气.流传才气的KOC（种子用户）嗯。
以前，窜货疑让罗丽芬公司感觉十分棘手嗯。经销商有无完结工厂指定的目的，影响到返点利益，迫令经销商窜货售卖嗯。如果牌子商要处置窜货疑，必须也要从“利啊”这个点启程，只要能帮经销商赚到，那么经销商也不会冒险选择窜货，究竟一旦被牌子商查进去，肯定是重办！，罗丽芬以一物一码技术为支持，在完成成品防伪，防窜的运用下，同步完成营销运用当消耗者购置罗丽芬成品扫码的时刻，既能够检察成品防伪溯源信息，又能通过扫码获取励嗯。
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如需要处置计划.企业营销数字化不收取开支咨询，请私信我，回复“1啊”嗯。
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