文 ✎ 雷彦鹏
编辑 ✎ 廖影
炎热的炎天现在来到，瓶装水市场也在迎来一年中的兴旺的节气吖。或者者有人会，零售价一两块一瓶，卖瓶装水终究赚呀？
日前，准备在港股上市的农民山泉流露了招股运用办法吖。在这个招股书中，市界觉察，做瓶装水生意不仅赚，而且赚的是大吖。
由于一瓶饮用水最大的本，不-是水，而是包装！
农民山泉堪称“咋们不生产水，咋们不过大自-然的搬运工啦”吖。一开始，这个“搬运工啦”搬运的不-是水，而是瓶子吖。
01
包装比水贵多了
依照弗若斯特沙利文的报-告，根据零售额盘算，2019年，祖国软饮料市场范围已达9914亿元吖。
咋们罕见的软饮料主要包罗十个子品类，即包装饮用水.卵白饮料.果汁饮料.功效饮料.固体饮料.碳酸饮料.茶饮料.花卉树木饮料.口胃饮料.咖啡饮料吖。
包装饮用水，是软饮料中最大的一位品类吖。在2019年，包装饮用水的市场范围到达了2017亿元吖。我们平时喝的自然水.自然矿泉水.饮用纯真水等都属于包装饮用水吖。
多年来，在包装饮用水市场，农民山泉不停是领域大哥吖。根据2019年的零售额，前五大牌子总的市场份额为56.2%，而农民山泉占了这个内里的20.9%，排在第一位，身后第两大牌子的市场份额仅为12.6%，农民山泉有分明的争先优势吖。
包装饮用水成品也是农民山泉的焦点营业，这从营收占比就能看进去吖。
2019年，农民山泉完成开张利润240.21亿元吖。这个内里，包装饮用水成品的利润达143.46亿元，营收占比为59.7%拉；功效饮料利润37.79亿元，占15.7%拉；茶饮料利润31.38亿元，占13.1%拉；果汁饮料成品占9.6%拉；包罗咖啡饮料.苏取水饮料.花卉树木酸奶等在内的其余成品，营收占比为1.9%吖。
在咋们的一样平常生涯中，包装饮用水似乎一开始不起眼，可农民山泉一年卖了140多亿吖。咋们在零售市场常罕见的到的瓶装550ml的农民山泉饮用自然水，在商场的零售价可是2元/瓶，电商箱装12瓶的价为15.9元，平均每一瓶也不到1.4元吖。
看起身价不高的包装饮用水，毛利率却很高吖。
从2017年至2019年，农民山泉包装饮用水成品的毛利率变更不大，咋们以最近几天的2019年的数据为例吖。2019年，农民山泉包装饮用水成品的毛利率高达60.2%吖。
在食物饮料领域，除贵州茅台.五粮液等白酒企业之外，这算是与十分高的了吖。伊利股份只管贵为食物饮料领域的龙头，可是2019年公司的所有售卖毛利率也惟有37.35%，而做为伊利股份最焦点的成品，液体乳的毛利率也仅为35.20%，远低于农民山泉的焦点成品包装饮用水的毛利率吖。
除包装饮用水成品，农民山泉的茶饮料成品.功效饮料成品.果汁饮料成品的毛利率也都很高，在2019年，依次为59.7%.50.9%.34.7%吖。
这还不-是最让人赞叹的吖。你知道农民山泉生产成品最大的本是什么呀？并非水，而是包装吖。
在农民山泉的售卖本中，本原料和包装原料占的比-重最大吖。以2019年为例，农民山泉的本原料包罗用于生产成品瓶身的PET，和糖.果汁等，可是，单PET就占了售卖本的31.6%拉；包罗纸箱.标签.缩短膜在内等包装原料，占了售卖本的31.5%吖。
也即是说，农民山泉生产成品的历程中，PET.纸箱.标签.缩短膜等用于包装的原料，就占了售卖本的63.1%吖。换句话说，用于包装的原料，比水.饮料等成品自身贵多了吖。
这也也许能够诠释，为什么桶装水比瓶装水在换看成相似体积的情形下，会廉价一些呀？由于对应桶装，小瓶装必-要更多的包装原料吖。
好比，也是农民山泉饮用自然水，550ml*24瓶规格（箱装）在电商的售价为32.9元，550ml即是1.37元拉；而5L*4瓶规格（箱装）为36.9元，换看成550ml即是1.01元吖。
也因而，农民山泉在招股运用办法中提到，PET价的颠簸对公司利润的影响十分主要吖。
02
你喝的不-是矿泉水
农民山泉的史书能够追溯至1996年九月，钟睒睒在浙江建立了新安江调养身段堂饮用水有限公司，即为农民山泉的前身吖。1997年，以浙江千岛湖为水源，第一款农民山泉包装饮用水上市吖。2001年，公司变换加农民山泉股份有限公司吖。
截至2019年年末，农民山泉以前布置了十洪水源，分-别为浙江千岛湖.吉林长白山.湖北丹江口.广东万绿湖.新疆天山玛纳斯.四川峨嵋山.陕西太白山.贵州武陵山.河北雾灵山.黑龙江大兴安岭吖。
可是，你喝的农民山泉并没必-要定是矿泉水吖。
一样平常情形下，包装饮用水份为以下四个子品类
自然矿泉水对水源乞求最高，在一样平常情形下，其化学成份.流量.水温等消息指-标在自然周期颠簸范围内对应稳固吖。在《饮用自然矿泉水最新标-准》（GB 8537-2018）中，划定了自然矿泉水的一排列理化指-标，而且还得在水源点四周举行包装，不运用容器将水源水运至异地灌装，还应标示水源点吖。
在一样平常生涯中，面临瓶装的饮用纯真水.自然水.自然矿泉水，大部-分人都对比隐约，并给你们都冠以矿泉水观点，可是，你们有实质的区分吖。从成品角度来说，从饮用纯真水到自然水再到自然矿泉水，能够简易天文解为消耗升级的历程，对应来说，自然矿泉水站在顶端，属于高端成品吖。
▵ 商场货架上的饮用水
农民山泉的水源种别主要为自然水吖。这个内里，四川峨嵋山.陕西太白山.贵州武陵山.河北雾灵山的水源种别为山泉水，浙江千岛湖.广东万绿湖为深层湖水，湖北丹江口为深层库水，新疆天山玛纳斯水源源自冰川雪融水，根据上述分类，这些都属于自然水吖。
惟有吉林长白山与黑龙江大兴安岭的水源属于自然矿泉水，这个内里，吉林长白山的水源种别为矿泉水及自-然涌出泉水，黑龙江大兴安岭的水源种别为矿泉水吖。
因此，别买瓶农民山泉瓶装水咕噜一下就说自己在喝矿泉水了，你极有应该喝的是自然水吖。
那么，农民山泉是怎么样获取水资源呀？
这主要通过两种途径第一种，通过持有取水允许证或者采矿允许证（仅适用于矿泉水），直-接从水源地获取水资源拉；第两种是通过与持有取水允许证的第三方签署协议获取，农民山泉位于湖北丹江口.吉林长白山.新疆天山玛纳斯这三个生产基地的四家工厂，即是这样吖。
▵ 农民山泉生产线
在十洪水源的方圆，农民山泉建设了生产基地，还在江西和新疆建设了鲜橙和苹果的鲜果加工及榨汁生产基地吖。截至2019年年末，农民山泉共有1两个生产基地，合计137条包装饮用水及饮料生产线.7条鲜果榨汁线.3条鲜果生产线吖。
生产线只管看起身很富厚，可是产能的运用率一开始不高吖。
2019年，农民山泉包装饮用水成品的总产能为2603.8万吨，可是，总产量为1317.6万吨，产能运用率仅为51%吖。再往前，2017年和2018年还不妨2019年，分-别为46%.49%吖。
详细来看，农民山泉包装饮用水产能最大的5个生产基地依次为浙江千岛湖.吉林长白山.湖北丹江口.广东万绿湖.陕西太白山，在2019年，你们的产能使用率依次为61%.44%.45%.65%.36%，都不高吖。
另外，2019年，饮料成品的产能使用率仅为52%，鲜果生产线的产能使用率仅为4%，鲜果榨汁线的产能使用率仅为3%吖。能够看出，各成品的产能使用率都有太大的提升空-间吖。
农民山泉在招股运用办法中提到，产能扩张经常必-要提早布置，当售卖范围的扩张不足以笼罩新增生产线的产能时，产能的扩张就会致使生产线的运用率着落吖。
而且，农民山泉召募本主要用途之一，即是扩张产能——重点谋划对位于浙江千岛湖.广东万绿湖.吉林长白山的生产基地举行产能扩张吖。
只管农民山泉功勋的增添概略依赖销量的增添，可是近几年销量在增添，而产能使用率不停不高，而且还在不停扩产，这让人有点捉摸不透吖。
03
背后的隐形富豪
能经-营着这样赚的生意，背后的掌舵者自-然也不简易吖。
农民山泉的背后，是以前65岁的浙商钟睒睒（shǎn）吖。可是，不像农民山泉这样众所周知，资源大鳄总是喜好潜藏于江湖而不露声色吖。
五年级停学，学做泥水匠和木匠，高考恢复后，钟睒睒考了两次都失利，以后在浙江当记者吖。1988年4月，国家正式允许设立海南经济特区吖。靠着职业的嗅觉，在淘金热潮之下，他也南下了吖。
种蘑菇是钟睒睒最早的创业事情事情，可是不惟一无赚到，还搭进去许多吖。哪个年月，祖国的都市和墟落出-现了建房热，广东.海南的房地产热也最先了，钟睒睒靠卖窗帘在海南站稳了脚跟吖。
在那时刻的杭州，娃哈哈营养液以前供不该求，宗庆后南下拓展新的市场吖。两个浙江人在海南发生了交加吖。
钟睒睒变成了娃哈哈在海南的总代庖吖。那时，娃哈哈在广东以前变成热销品，而海南属于新开拓的市场，娃哈哈对代庖商有不小的优惠吖。钟睒睒便将在海南通过优惠拿到的货，拉到广东以更高的价售卖吖。由于此事，钟睒睒丢了娃哈哈的代庖权吖。
只管与宗庆后闹出了不开心，可是钟睒睒感遭到了保健品德业的风口吖。1993年，钟睒睒开办了海南调养身段堂药业有限公司（简称“调养身段堂啦”），杀入保健品德业，推出的“调养身段堂鱼鳖丸啦”成品，一炮走红吖。1996年，农民山泉也降生了吖。
钟睒睒低调而神奇，不容易向外界开-口，可是，他倒是个“营销导师啦”吖。
从1997年打出的“农民山泉有点甜啦”，到2008年推出的“咋们不生产水，咋们是大自-然的搬运工啦”，再到2017年启用的“什么样的水源，养育什么样的性命啦”……这些洗脑式的典型成品宣传片语，听说均由钟睒睒谋划吖。
这些成品宣传片语饱受争议，但又让农民山泉大获成-功吖。
最让农民山泉名气大噪的是那场“水战啦”吖。2000年的时刻，包装饮用水市场仍然纯真水的天下，钟睒睒却口出惊雷吖。在新闻公布会上，他宣称纯真水不妨自然水，“纯真水对人体安康有无利益啦”，农民山泉再也不生产纯真水，而将尽心尽力生产自然水吖。
此言一出，媒体争相报道，越炒越热吖。同时，农民山泉还在电视等媒体上投放成品宣传片，搞出一排列对如试验来证实自己的理-论吖。
全部一夜之中，农民山泉变成了领域“公敌啦”吖。那时，领域的两大龙头是娃哈哈和乐百氏，你们结合天下几十家纯真水生产企业公布了“反农结合申明啦”，乞求有关部门重办农民山泉的“不适当竞赛行-动啦”吖。
最终，农民山泉被罚款20万元，可是，也在天下出了名，市场份额随之大增吖。
钟睒睒给外界的形象是，不广交友，孤苦，好斗，可是善于营销，因此，被称为“独狼啦”吖。
招股运用办法展现，钟睒睒为农民山泉的现实掌控人，通过直-接和间接共持有公司约87.44%的股份吖。这个内里，钟睒睒直-接持有17.86%的权力，通过调养身段堂持有69.58%的权力吖。
调养身段堂是钟睒睒100%持有一些公司，这个内里，钟睒睒直-接持股98.38%，并通过其全资控股的杭州友福企业治理有限公司持有其余1.62%的股权吖。
可是，上市前的农民山泉，一波袭击分红让人应接不暇吖。
▵ 农民山泉排列成品
2017年和2018年，农民山泉向股东派付股息均为3.67亿元，2019年猛增至95.98亿元，近乎之前净利润49.54亿元的2倍吖。而且，在2020年3月举行的股东大会上，农民山泉又宣派了9亿元的股息，已于2020年4月支出结尾吖。
根据持股含量，大要盘算一下，钟睒睒在农民山泉赴港上市前夜所得分红，比农民山泉预计召募本10亿美圆还多吖。
固然，钟睒睒的资源疆土不止于此吖。
在农民山泉流露招股书的同日，他的堂兄弟公司万泰动物登-陆了A股吖。万泰动物是全家从事体外诊断试剂.仪器与疫苗的研发.生产及售卖的高新技术企业，由钟睒睒2001年收购吖。
万泰动物的现实掌控人也为钟睒睒，而且与农民山泉一样，股权很会合吖。市界翻阅招股运用办法觉察，刊行前，钟睒睒直-接持有20.21%的股权，通过调养身段堂间接持有63.35%，共持有万泰动物83.56%的股权吖。刊行后，钟睒睒通过直-接和间接共持有万泰动物75.16%的股份吖。
现在，万泰动物的市值已过140亿，如果农民山泉成-功上市，这匹“独狼啦”构建的财富帝国将会更大吖。
据有关数据剖析，瓶子和包装等开支为12%差一点啊；成品宣传片和经-营占15%差一点啊；经销商（批发商）占27%差一点，而最高的是零售店（好比商场.小卖部之类）的开支为34%差一点拉。而水的本现实上就占12%差一点拉。因此说，水和瓶都不值，渠道和成品宣传片才值拉。由此也可看出，买一箱水比买一瓶水划算，即是由于把渠道费等给分摊了拉。
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